Articles sur le marketing relationnel

Stratégies ajoute un nouveau service de marketing d’influence

Stratégies ajoute un nouveau service de marketing d’influence

Nous sommes heureux d’annoncer l’ajout d’un service de marketing d’influence par le biais d’un nouveau blogue voyage destiné au lectorat anglophone du Canada et des États-Unis. The Happy Traveler est un blogue voyage destiné à la clientèle des 55 ans et plus en recherche d’inspiration et de conseils. Les destinations couvertes sont nombreuses et puisent dans le voyages personnels du Voyageur lui-même: Mark Morin.

Le blogue ouvre le bal avec des reportages sur les croisières en Alaska ainsi que les road-trips en Italie.

Stratégies classé Leader de marché en marketing courriel par Clutch

Stratégies classé Leader de marché en marketing courriel par Clutch

Au sommet des agences de marketing par courriel au pays

Nous sommes très fier d’annoncer que l’agence vient d’être classé dans le quadrant Market Leader pour le marketing par courriel ou emailing pour le Canada par l’agence de notation Clutch. Avec une cote de 5 étoiles, Stratégies est la seule à se classer dans ce cadrant en raison de sa grande spécialisation en marketing relationnel automatisé, sa capacité de réalisation et la force des commentaires clients à son égard.

« Nous sommes particulièrement fiers de cette reconnaissance qui repose sur la satisfaction de nos clients et des résultats financiers que nous produisons pour eux. Il n’y rien de plus valorisant que de contribuer de façon significative à la prospérité des clients avec qui nous travaillons – surtout dans le contexte actuel. »

Une spécialisation en marketing par courriel reconnue à plusieurs niveaux

Actif dans le secteur du marketing relationnel depuis maintenant trois décennies, Stratégies offre des services de consultation, d’implantation, de déploiement et d’optimisation du marketing courriel automatisé auprès d’entreprises reconnus au Québec et ailleurs. Ses campagnes ont remporté pas moins de 80 prix tant au Canada qu’aux États-Unis au cours des dernières années.

Selon M. Morin « Les organisations marketing d’ici ne connaissent souvent pas la puissance du marketing par courriel et de son apport à la croissance des marques et des parts de marchés. Mais lorsque bien exploité, l’emailing devient rapidement l’une des principales sources de ventes. »

Mark est d’ailleurs fortement impliqué dans le milieu du marketing par courriel. Il est membre du comité de Formation et d’événements du Email Experience Council aux États-Unis, et contribue régulièrement aux blogues du EEC et de la publication en ligne Only Influencers consacré au marketing par courriel.

 

Comment profiter de la prochaine récession?

Comment profiter de la prochaine récession?

On entent beaucoup parler de la prochaine récession qui se pointe à l’horizon, causée par la pandémie et son impact économique. Par la distanciation sociale et la fermeture des commerces et des entreprises jugées non-essentielles. Même si les circonstances qui déclencheront cette récession sont exceptionnelles, peut-on tirer des leçons des récessions passées pour mieux traverser les prochains mois? Faisons un petit retour en arrière.

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On n’a plus les moyens de laisser de l’argent sur la table.

On n’a plus les moyens de laisser de l’argent sur la table.

Jusqu’à présent, les entreprises d’ici pouvaient bien se tirer d’affaires avec des processus brisés. Avec des canaux sous-optimisés. Avec des technologies marketing un peu boboches qui « faisaient la job » sans plus. Mais ces jours-là sont derrière nous. Aujourd’hui, pour survivre et même prospérer, il faut mettre toutes les chances de notre côté. Il faut que chaque dollar compte. Et ce n’est pas en coupant les budgets qu’on va y arriver. Mais plutôt en investissant aux bonnes places. Il faut optimiser au maximum nos processus, nos canaux et notre moteur de conversion.

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Parcours client : transformer la théorie en pratique

Parcours client : transformer la théorie en pratique

Le concept du parcours client est un peu galvaudé présentement. Il est vu comme un concept abstrait. Ou pire encore comme une séquence de canaux. Au contraire, le parcours permet concrètement de bien communiquer le bon message au bon moment. Lorsqu’on maîtrise ce concept, on comprend mieux comment faire évoluer l’état d’esprit du client afin de bâtir une relation durable.

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Outil d’évaluation de vos pratiques en marketing par courriel

Outil d’évaluation de vos pratiques en marketing par courriel

Pourquoi essayer notre outil d’évaluation de vos pratiques en marketing par courriel?

Vous ne saurez jamais à quel point vous vous démarquez si vous ne vous comparez pas à ce que font les autres. C’est le moment de sortir de l’ombre et d’obtenir la reconnaissance que vous méritez. De mesurer vos progrès. D’identifier ce qu’il faut faire pour faire passer votre programme de marketing par courriel au prochain niveau. Quels éléments sont des forces, et quels aspects sont plutôt Bof? Au delà des taux d’ouverture et de clic, quelles sont les dimensions qu’il faut examiner afin de mesurer l’efficacité de votre programme? Voilà précisément pourquoi nous avons créé cet outil d’évaluation des pratiques en marketing par courriel, ludique et amusant. Utilisez-le pour identifier votre pouvoir de super-héros et partez pour la gloire.

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Cinq stratégies pour assurer une base de données en santé

Cinq stratégies pour assurer une base de données en santé

Ne soyez pas timide dans vos efforts

Une base de données en santé nécessite un travail constant, sinon elle se détériore. Les causes sont nombreuses : Les clients deviennent inactifs. Les consentements tacites arrivent à échéance. Les gens se désabonnent. La conséquence est que leur programme de marketing relationnel stagne, n’apportant plus la croissance des ventes nécessaire à la prospérité continue de l’entreprise.

Par contre, ce phénomène courant n’est pas forcément inévitable. Il est possible d’assurer une croissance constante du nombre de clients qu’on peut rejoindre par courriel en mettant en place ces cinq stratégies simples. En les implantant tour à tour, vous verrez rapidement votre base de données prendre de l’envergure et vos ventes augmenter.

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Technologies marketing : relevez le défi de l’orchestration omnicanal

Technologies marketing : relevez le défi de l’orchestration omnicanal

L’explosion des technologies est un défi de taille

Il n’y a pas si longtemps, l’écosystème des technologies marketing – couramment appelées « martech » représentait un éventail de quelques centaines d’applications. Aujourd’hui selon ChiefMartech.com, on dénombre 6 829 plateformes au service du marketing. Et ce chiffre est sans doute sous-évalué puisqu’à lui seul, WordPress est encerclé d’un univers de 54 000 plug-ins!

Cet ensemble étourdissant de plateformes s’est développé dans l’intention de pouvoir livrer le bon message à la bonne personne au bon moment. Mais, plus le marketing s’oriente vers le concept du parcours relationnel du client et vers une vision omnicanal du marketing, plus ce nombre devient problématique. Au-delà de les intégrer, on doit pouvoir les agencer de façon intelligente et efficace.

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Tests d’optimisation A/B – comment implanter une stratégie gagnante

Tests d’optimisation A/B – comment implanter une stratégie gagnante

Oui, on peut aimer la statistique

Je suis un grand fan des tests d’optimisation. Mais ça n’a pas toujours été le cas. Lorsque j’étudiais à HEC dans les années ’80, le cours le plus pénible auquel j’étais inscrit était celui de Statistiques et probabilités. Ce cours, truffé d’équations obscures était du chinois pour moi. Je ne voyais pas à quoi ça pouvait bien servir dans la vie à part de faire des sondages.

Ironie du sort, quelques années plus tard, je me suis retrouvé à faire carrière en marketing relationnel, un domaine où tout repose sur l’analyse statistique, les probabilités et les intervalles de confiance.

J’ai appris rapidement la valeur que représentent les tests d’optimisation, ainsi que certains pièges qu’attendent les novices. Voici donc quelques conseils pour mieux mettre en place une stratégie de tests d’optimisation, sans trop vous ennuyer de notions statistiques et d’équations.

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ROI marketing – Comment calculer le rendement de vos campagnes

ROI marketing – Comment calculer le rendement de vos campagnes

Imputabilité et ROI vont main dans la main

Le ROI marketing est un sujet qui nous interpelle de plus en plus. Et pour cause: le service Marketing doit être imputable de ses actions. Et doit justifier les investissements et budgets qu’il demande.

Pour cette raison, il est essentiel de bien comprendre la rentabilité des campagnes et surtout l’optimiser. Et qui dit rentabilité dit ROI – de l’anglais « Return On Investment ». Certains préfèrent l’acronyme RCI ou rendement sur le capital investi, ou encore rendement de l’investissement marketing.

Si on regarde un peu ce qui circule sur le Web, nous n’avons pas tous la même vision du ROI. De plus, celle la plus souvent véhiculée ne correspond pas à celle qu’aurait votre CFO. Voilà qui peut devenir une source de conflit ou de mise en doute de l’apport réel du marketing.

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Les fondements du marketing automatisé performant

Les fondements du marketing automatisé performant

Tout doit être centré sur le client

Depuis quelques années, les marketeurs ont amorcé la grande quête vers le marketing centré sur le client et la relation individualisée. Cette quête a mené au développement des grandes plateformes de marketing automatisé (aussi appelé automatisation marketing). Ces outils technologiques permettent de déclencher des campagnes en continu selon le comportement des clients. Ils permettent également de comprendre l’étape à laquelle chacun se trouve dans le processus d’adoption de votre marque.

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Finalistes au concours Flèches d’or 2019, voici nos trois campagnes

Finalistes au concours Flèches d’or 2019, voici nos trois campagnes

Encore une fois, le jury nous fait honneur

Chaque année, l’Association Marketing Québec (anciennement l’AMR) organise un concours pour honorer les meilleures campagnes de marketing réalisées par les marques d’ici et leurs agences. Bon an, mal an, Stratégies tire très bien son épingle du jeu. L’an dernier, nous avons remporté quatre Flèches dont la meilleure campagne omnicanale. L’année précédente, c’était l’Agence de l’année.

Cette année, nous avons trois campagnes en nomination (nous avions présenté trois dossiers) pour trois clients différents. Consultez les capsules vidéo ci-dessous pour en savoir plus sur les campagnes en nomination.

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C’est quoi au juste : Le parcours relationnel [Video]

C’est quoi au juste : Le parcours relationnel [Video]

Le parcours relationnel – une vision à 360º

On entend beaucoup parler de la notion du parcours relationnel du client – ou parcours d’achat du client – et de l’importance d’avoir une communication pertinente en fonction du parcours respectif de chacun de vos clients. Même si le concept semble simple à comprendre, c’est quand même un réel défi que d’identifier où chacun se situe sur son parcours et de mettre en place des outils pour accompagner le client dans l’adoption de votre marque.

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Stratégies remporte 4 prix au gala Flèches d’or 2018 de l’AMR

Stratégies remporte 4 prix au gala Flèches d’or 2018 de l’AMR

Dans le cadre de son Gala annuel, l’Association du Marketing Relationnel (AMR) et le jury du Concours Flèches d’or ont souligné l’excellence du travail de Stratégies Marketing Relationnel en lui décernant pas moins de quatre prix, dont celui de la meilleure campagne multi-canal ainsi que l’Or dans trois catégories.

Nous sommes très touchés par cette reconnaissance de la qualité du travail fait par notre équipe. C’est d’ailleurs grâce à nos clients et la confiance qu’ils nous témoignent que nous arrivons à atteindre ce niveau d’excellence.

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C’est quoi au juste le marketing par courriel?

C’est quoi au juste le marketing par courriel?

Le marketing par courriel : un outil puissant lorsque bien utilisé.

Certains associent le marketing par courriel à l’envoi d’infolettres. Mais c’est beaucoup plus que ça! Le marketing par courriel, c’est l’utilisation systématique et structurée du courriel dans le but d’initier, d’entretenir et de consolider une relation entre une marque et ses clients. Il s’agit d’un des médias les plus utilisés en marketing relationnel. Cela est dû à son impact et à sa rentabilité comme média commercial.

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Quatre nominations au concours Flèches d’or 2018 de l’AMR

Quatre nominations au concours Flèches d’or 2018 de l’AMR

Chaque année, le concours Flèches d’or de l’Association du Marketing Relationnel (AMR) souligne l’excellence en matière de marketing relationnel. Les annonceurs et leurs agences soumettent leurs meilleures campagnes dans l’espoir de remporter l’or. La concurrence est vive et les rivalités s’affrontent pour remporter le titre de campagne de l’année.

L’an dernier, nous avons eu l’honneur d’être nommé Agence de l’année. Toute l’équipe était très fière de cette nomination, qui venait couronner des années de travail acharné.

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Assurance qualité en courriels – un bon QA pour éviter de mettre vos campagnes K.O.

Assurance qualité en courriels – un bon QA pour éviter de mettre vos campagnes K.O.

On a souvent tendance à négliger son assurance qualité (QA) lors du développement d’une campagne courriel. Pourtant, il s’agit d’une des étapes les plus importantes du processus. C’est simple : après avoir investi temps, argent et énergie dans une campagne, pourquoi prendre le risque d’en gâcher les résultats?

Voici quelques conseils pour assurer un QA efficace de vos campagnes courriels :

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Le courriel erratum : comment transformer une gaffe en opportunité

Le courriel erratum : comment transformer une gaffe en opportunité

Même si on fait tout ce qu’on peut pour l’éviter, il arrive qu’une erreur passe à travers les filets de sécurité. Cela peut être une simple coquille ou un léger accroc dans le visuel. Auquel cas, on s’assure de redoubler de vigilance à l’avenir et on passe au prochain appel. Quand il s’agit d’une erreur plus grave, comme des liens brisés, un prix erroné ou l’utilisation de la mauvaise liste d’envoi, une seule option s’impose : envoyer un courriel erratum pour corriger l’erreur auprès de nos clients.

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Webinaire sur demande – Plus d’impact, plus de résultats : optimisez vos campagnes courriels

Webinaire sur demande – Plus d’impact, plus de résultats : optimisez vos campagnes courriels

Si vous êtes à la recherche d’inspiration pour rehausser la barre de vos campagnes courriels, ce webinaire sur demande pourrait vous intéresser. Vous y trouverez les dernières tendances en matière de marketing par courriel ainsi que des façons simples d’y arriver. À l’aide d’exemples tirés des campagnes réalisées pour Tremblant, et d’autres provenant d’innovateurs d’un peu partout à travers le monde, nous vous démontrons comment tirer profit des plus récentes innovations en matière de marketing par courriel.

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C’est quoi au juste : L’automatisation marketing

C’est quoi au juste : L’automatisation marketing

Automatisation marketing et la relation centrée client

Une vision du marketing centrée sur le client et sur l’expérience client pose son lot de défis. Comment faire pour situer chaque client le long de son parcours? Et comment faire pour interagir avec chacun d’entre eux avec le bon contenu au bon moment? L’automatisation marketing est peut-être la réponse.

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Sommet du marketing relationnel B2B – avez-vous réservé votre place

Sommet du marketing relationnel B2B – avez-vous réservé votre place

Si le marketing B2B vous intéresse, je vous propose d’assister au prochain Sommet du Marketing relationnel B2B de l’AMR qui aura lieu à la Salle John Molson le jeudi 29 mars prochain.

J’ai le grand plaisir de prononcer le discours d’ouverture. Voici un aperçu de ce que vous pourrez entendre.

Le rôle du marketing dans le secteur B2B est en transformation.

Si autrefois, c’était d’organiser des salons, créer des fiche produit et tenir à jour le site web, aujourd’hui le marketing b2b joue un rôle prépondérant dans le processus d’achat.

Nous aborderons les questions de l’heure en marketing d’entreprises, en examinant les défis, les tendances, les technologies et les solutions qui teintent et influencent le marketing B2B d’aujourd’hui et de demain.

Nous parlerons de d’account-based marketing, de personas, de contenu, d’intelligence artificielle, de blockchain, de technologies marketing et j’en passe.

Si vous êtes un gestionnaire marketing B2B, c’est un rendez-vous à ne pas manquer.

Pour plus de détails rendez-vous sur le site de l’AMR au www.relationnel.ca

 

Créez une ligne sujet plus performante grâce à l’intelligence artificielle

Créez une ligne sujet plus performante grâce à l’intelligence artificielle

Ce n’est pas de la science fiction – profitez-en dès maintenant

Ce n’est un secret pour personne : la ligne sujet est la clé d’une campagne courriel réussie. Après le nom et la réputation de l’expéditeur, ce sont les lignes sujet qui ont le plus d’influence sur le taux d’ouverture des courriels. D’où l’importance de bien maîtriser l’art de les rédiger.

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Défis marketing par courriel – par où commencer pour propulser son impact?

Défis marketing par courriel – par où commencer pour propulser son impact?

Sept défis techniques à relever pour votre programme de marketing par courriel

Pour avoir un programme de marketing par courriel performant, il faut s’assurer que les aspects techniques soient bien couverts ; le plus beau des messages n’aura aucun impact s’il ne se rend pas à destination. Selon Return Path, c’est près de 20 % de vos courriels qui sont bloqués ou déviés hors de la boite de réception. Voici sept défis marketing par courriel à relever pour s’assurer que la technique ne fait pas défaut.

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C’est quoi au juste un collaboratoire?

C’est quoi au juste un collaboratoire?

Collaboratoire: [kɔlabɔʁatwaʁ]  n.m. :

Le terme collaboratoire est issu de la combinaison des mots collaboration et laboratoire. Ce terme est emprunté au milieu scientifique, qui le définit comme étant un espace de collaboration virtuel. Il s’agit d’un lieu où des scientifiques et des chercheurs de partout dans le monde peuvent travailler ensemble sur des projets de recherche.

Le collaboratoire permet de partager des ressources, des études, des connaissances. Le but est d’arriver plus rapidement à des solutions innovantes en profitant de la sagesse collective.

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C’est quoi le vrai rôle marketing? Un indice : ce n’est pas ce que vous croyez!

C’est quoi le vrai rôle marketing? Un indice : ce n’est pas ce que vous croyez!

Je demande souvent aux participants de mes ateliers et conférences – généralement des gestionnaires marketing d’expérience – quel est le rôle du marketing. Leurs réponses sont habituellement les mêmes et tournent autour de la publicité et de la communication marketing.

On évoque le branding, l’image de marque, le fait de communiquer notre unicité et notre valeur.  Tout ceci est évidemment nécessaire et fait partie des tâches qui nous incombent. Mais est-ce suffisant?

Le marketing : au-delà des quatre “P”

Sur le plan purement technique, le marketing se résume aux quatre “P” tel qu’on l’enseigne à HEC et dans la plupart des écoles de gestion de la planète : le Prix, la Place, la Promotion et le Produit. Attribué à E. Jerome McCarthy, ce modèle a vu le jour en 1960.

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Vos Résolutions marketing 2018 – trois mauvaises habitudes à éviter au plus vite

Vos Résolutions marketing 2018 – trois mauvaises habitudes à éviter au plus vite

Que le temps passe vite! L’année tire à sa fin et vous vous préparez déjà aux défis de l’an prochain. Vous finalisez vos budgets, réglez les derniers détails et vous préparez tranquillement à une pause bien méritée avec amis et proches. Mais avant de quitter pour les fêtes, prenez quelques minutes pour réfléchir aux améliorations à apporter à votre stratégie marketing. Besoin d’inspiration? Voici trois résolutions marketing pour 2018: trois mauvaises habitudes à éliminer l’an prochain… et tant qu’à faire, dès maintenant.

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Leadership, innovation et la force d’une équipe diversifiée

Leadership, innovation et la force d’une équipe diversifiée

Une des erreurs les plus fréquentes, que l’on soit entrepreneurs ou dirigeants marketing dans une entreprise, est de se bâtir une équipe de gens qui se ressemblent.

Pour avoir une équipe performante, ça prend une diversité de gens avec des talents divergents et complémentaires pour provoquer l’innovation, pour trouver de nouvelles idées, pour challenger le status quo, etc.

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Le Parcours relationnel – un déjeuner-atelier réussi !

Le Parcours relationnel – un déjeuner-atelier réussi !

Jeudi dernier avait lieu un déjeuner-atelier propulsé par l’AMR mettant en vedette Mark Morin, président de Stratégies Marketing Relationnel, sur le parcours relationnel. L’événement fut un réel succès présentant une salle comble.

Mark Morin a su expliquer de main de maître tous les aspects du parcours relationnel, celui-ci étant basé sur une notion bien importante : la relation. Trois facteurs sont importants pour bâtir une bonne relation soit, la connaissance du client, la connexion avec celui-ci et la confiance établie grâce à la qualité de l’expérience.

Pour en savoir plus sur le parcours relationnel, voici une capsule informative réalisée par Stratégies :

 

Un grand merci à l’AMR pour la réalisation de ce déjeuner-atelier.

Pour consulter leurs prochains événements cliquez ici.

 

[Crédit photo : AMR]

C’est quoi au juste : le marketing B2Me™

C’est quoi au juste : le marketing B2Me™

Le marketing B2Me – faire les bons choix et mieux en profiter!

En tant que clients, nous sommes tous confrontés à une surenchère de choix et d’informations, diffusés dans un environnement médiatique de plus en plus encombré. Un processus d’accompagnement du client le long de son parcours d’achat est totalement inutile si on ne communique pas la bonne information au bon moment.

Découvrez dans cette capsule-conseil comment utiliser la personnalisation pour maximiser la pertinence du message afin d’aider vos clients à faire les bons choix – pour eux – et à mieux profiter de tout ce qu’ils achètent.

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C’est quoi au juste le marketing relationnel?

C’est quoi au juste le marketing relationnel?

Le marketing relationnel gagne de plus en plus en popularité ici au Québec et ailleurs dans le monde. On dit qu’il faut créer des relations durables avec ses clients. Que le client doit être au centre de la relation. Mais c’est quoi au juste le marketing relationnel.

Ces capsules vidéo tentent de vulgariser et clarifier le concept et vous faire réfléchir aux trois questions fondamentales qui entourent l’adoption d’une stratégie de marketing relationnel avec vos clients.

 

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15 façons d’améliorer votre marketing B2B

15 façons d’améliorer votre marketing B2B

 

Un programme de développement d’affaires et de marketing B2B exige un alignement quasi-parfait entre les ventes et le marketing. Mais pour y parvenir, il faut surmonter d’innombrables défis.

Basé sur des cas vécu et des exemples concrets, 15 façons d’améliorer votre marketing B2B se penche sur ces défis et vous propose des solutions performantes pour améliorer à la fois la quantité et la qualité de vos pistes de ventes.

En y participant, vous découvrirez :

  • Les technologies, processus et outils indispensables à un programme de développement d’affaires B2B performant;
  • comment agencer le marketing de contenu, le marketing proactifs et le marketing social pour alimenter votre pipeline de ventes;
  • Comment créer un modèle de qualification qui permet d’offrir à votre équipe des ventes des pistes qui sont prêts à

Grâce à cette formation, vous pourrez attirer de meilleurs leads, mieux les qualifier et les transmettre à votre équipe des ventes au bon moment.

Inscrivez-vous dès maintenant sur LinkedQuebec.com

L’expérience client et le cycle de l’invité

L’expérience client et le cycle de l’invité

La vision Tremblant à 360º

Lors du dernier Symposium de l’AMR qui se tenait le 25 février dernier au Salon Urbain de la Place des Arts, Jonathan Nicolas – associé chez Substances Stratégies, et Mark Morin – président de Stratégies Marketing Relationnel, ont présenté une étude de cas sur comment la station de ski No1 dans l’est de l’Amérique du Nord accompagne ses clients tout le long de leur parcours d’achat afin de créer une expérience client à la hauteur des attentes du client ROI.

Le client ROI était d’ailleurs la thématique retenue cette année par les organisateurs du Symposium, animé par nul autre que Jacques Nantel, fondateur de la Chaire de commerce électronique RBC Groupe Financier d’HEC Montréal.

Pour visionner la présentation en format pdf, il suffit de cliquer ici.

 

Marketing B2B — Visionnez notre formation gratuite

Marketing B2B — Visionnez notre formation gratuite

Si le marketing B2B vous intéresse, nous vous invitons à visionner, en rediffusion, la formation gratuite présentée par Mark Morin, président de Stratégies sur la chaine de formation de Linked Québec, le plus grand regroupement de gens d’affaires au Québec. Cette conférence sur le Web, intitulée Marketing B2B: 7 raisons pourquoi les vendeurs refusent vos leads, aborde les nombreux défis relevés par les gestionnaires marketing pour créer un programme de prospection performant, qui sera pleinement accepté par l’équipe des ventes de votre entreprise.

Formation gratuite en marketing B2B

Cette formation est offerte sans frais aux membres de Linked Québec. Il suffit de s’inscrire à la formation pour y avoir accès. Elle fait partie d’un ensemble impressionnant de plus de 60 formations présentés par des experts sur une foule de sujets qui touchent directement les gens d’affaires : ventes et marketing, leadership, gestion, ressource humaine et technologies. Dans cette formation, Simon Heneault, président de Linked Québec, s’entretient avec Mark Morin sur les grands principes du marketing B2B que chacun doit maitriser pour créer un programme marketing performant.

SYNOPSIS

Un programme de génération de demande exige un alignement quasi-parfait entre les ventes et le marketing. Malheureusement, peu d’entreprises y parviennent.

Cette formation explore les causes et propose des solutions concrètes pour que ventes et marketing travaillent main dans la main. En y participant, vous découvrirez :

  • Le vrai rôle du marketing B2B
  • Les outils à votre disposition pour produire de vrais résultats
  • Comment attirer l’attention de clients potentiels pour préparer la vente
  • Comment créer une stratégie intégrée de génération de la demande
  • Comment assurer l’acceptation des leads par l’équipe des ventes

Grâce à cette formation, vous pourrez attirer de meilleurs « leads », mieux les qualifier et les transmettre à votre équipe des ventes au bon moment.

Pour visionner la formation, cliquez ici.

Talk to Me! maintenant vendu sur iTunes

Talk to Me! maintenant vendu sur iTunes

À compter de ce matin, le livre Talk to Me! Get personal. Get relevant. Get more customers! est maintenant vendu sur le iBook store de Apple en format epub. Talk to Me!, co-écrit par Mark Morin et Daniel Lafrenière, est présentement diffusé dans six pays, soit les États-Unis, le Canada, la France, l’Allemagne, le Royaume Uni ainsi que l’Australie.

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Tremblant remporte la campagne de l’année aux Flèches d’or de l’AMR

Tremblant remporte la campagne de l’année aux Flèches d’or de l’AMR

L’équipe gagnante lors du Gala Flèches d’or. Dans l’ordre habituel: Sandy Strazza – conseillère CRM et lauréate du prix de la relève, Mark Morin, président de l’agence, Véronique L’Allier, chef de produits, Caroline de Blois, directrice service-conseil et Véronique Messier, directrice marketing Station Mont Tremblant.

 

Le trio d’entreprises que forment Stations Mont Tremblant, l’Association de villégiature de Tremblant et Stratégies a vu son travail reconnu par l’industrie québécoise du marketing relationnel lors du Gala Flèches d’or de l’AMR le 17 avril dernier. La soirée, qui avait lieu au Centre des Sciences de Montréal dans le Vieux-port, a été mémorable à plusieurs égards.

Tout d’abord, la campagne “Créez votre journée idéale” de Tremblant a remporté l’or dans la catégorie “campagne de 100 000$ à 250 000$”. Les autres finalistes dans la catégorie étaient Loto Québec (SJVY&) et TD Assurances Meloche Monnex (Hamelin + Martineau). Bélair Direct (Odette Lalonde) s’est distingué dans la catégorie 100 000$ et moins, alors que dans la catégorie “plus de 250 000$”, Molson Coors a remporté un certificat.

Puis le moment est venu d’attribuer les prix spéciaux et quel fut notre joie de voir la campagne de Tremblant être couronné Campagne de l’année parmi toutes les magnifiques campagnes mises en nomination. C’est véritablement un honneur de voir notre travail ainsi reconnu par nos paires. Mieux encore, Sandy Strazza, conseillère CRM de Station Mont Tremblant et celle qui a piloté de main de maître la réalisation de la campagne, s’est vue attribuer le Prix de la relève, attribué à la campagne gérée par une personne de moins de 30 ans.

L’Association du Marketing Relationnel est le regroupement des professionnels du marketing relationnel au Québec. Pour tous les détails sur le concours Flèches d’or, visitez le site de l’AMR.

Marketing Multicanal – Entrevue avec Mark Morin sur Grenier.qc.ca

Marketing Multicanal – Entrevue avec Mark Morin sur Grenier.qc.ca

 

À lire sur le site Web du Grenier aux nouvelles (Grenier.qc.ca), une entrevue de la journaliste Anne-Marie Santos, avec Mark Morin, président de Stratégies et ambassadeur du programme de sensibilisation et d’éducation de Postes Canada.

On y parle de marketing multicanal et du programme L’effet Publipostage de Postes Canada.

En voici quelques extraits:

GAN: Pourquoi avez-vous entrepris d’organiser ces activités?

MM: D’abord, pour le bien de l’industrie car de partager le savoir, ça fait grandir la profession. Car, ne l’oublions pas, le relationnel, c’est LA façon de faire avec le client. Pourtant, au Canada, on accuse du retard au niveau du marketing relationnel, surtout sous une approche multicanal. Beaucoup d’annonceurs ont tendance à délaisser les médias traditionnels au profit du numérique. Or, on veut les ramener à l’essentiel. De nos jours, on est très centré sur la transaction en tant que telle. Souvent, l’approche marketing s’arrête là, «la job est faite». La vision relationnelle, quant à elle, ne fait que démarrer à ce stade de découverte. Maintenant, il faut comprendre comment créer une continuité avec le client.

GAN: À qui s’adressent essentiellement ces activités?

MM: Nos forums de dirigeants et nos ateliers de formation s’adressent tant aux annonceurs qu’à leurs agences. On veut pouvoir leur donner un langage commun afin qu’ils puissent mieux se comprendre et leur donner une bonne vision du processus d’accompagnement du client.

Un gros merci à Anne-Marie Santos, Eric Chandonnet et l’équipe de Grenier aux nouvelles pour cette excellente visibilité.

Marketing Multicanal: La convergence du physique et du numérique

Comme vous le savez très bien, le monde de la communication marketing est en profonde mutation présentement, partout à travers le monde. Et cette transformation – accélérée par la multiplication des canaux de communication numériques – modifie de façon importante les choix médias des annonceurs qui tentent de s’adapter au nouveau comportement média des consommateurs.

Par contre, dans un contexte relationnel où le but premier est d’établir et de maintenir une relation durable entre l’annonceur et ses clients, les choix médias doivent davantage tenir compte de leur impact sur le comportement, plutôt que sur leur capacité de rejoindre une vaste population à peu de frais. Oui, les médias numériques offrent un coût par contact très faibles, mais permettent-ils de produire une masse critique de retombées transactionnelles suffisante?

Lors du dernier Symposium de l’Association du Marketing Relationnel (AMR) je me suis penché sur la question. À travers cette présentation, vous découvrirez les canaux qui, selon une étude récente (2012) du DMA (Direct Marketing Association), produisent le plus de retombées pour les annonceurs. Vous découvrirez également, à travers le cas de Tremblant, comment allier les médias physiques (en l’occurence le publipostage) et numériques de façon à créer une synergie qui accompagne le client à travers son parcours de décision et qui augmente de façon importante le ROI des campagne de marketing relationnel.

Bon visionnement!

Tremblant en nomination au concours Flèches d’or de l’AMR

Nous sommes très fiers d’apprendre que la campagne de marketing relationnel CRM pré-saison de Tremblant est en nomination au concours Flèches d’or de l’Association du Marketing Relationnel. Cette campagne multicanal a produit des résultats très intéressants pour Station Mont Tremblant et l’Association de villégiature de Tremblant à l’automne dernier. L’objectif était la vente de forfaits d’hébergement pour la saison 2012-2013 qui se termine d’ailleurs le week-end prochain.

Selon Annique Aird, vice-présidente marketing de Station Mont Tremblant, «Gagner des prix n’est pas notre objectif premier, mais quand ça arrive ou quand on est dans la course, c’est flatteur!». Pour ma part, je suis ravi de cette nomination qui vient couronner de nombreux mois de travail intense par notre équipe, celle de Station Mont Tremblant et celle de l’Association de villégiature de Tremblant. Ce n’est pas la première fois que nous sommes en nomination pour un prix Flèches d’or. D’ailleurs je crois que nous en avons remporté près d’une trentaine depuis la fondation de l’agence en 1989. Mais à chaque fois, c’est un grand plaisir de voir son travail reconnu par ses pairs.

Le Gala Flèches d’or aura lieu le 17 avril prochain sur la Passerelle et dans la salle Perspective 235° du Centre des sciences, un espace prestigieux qui propose une vue spectaculaire sur le Vieux-Montréal et le fleuve.

Pour connaître la liste des entreprises en nomination pour un prix, consultez le site de l’AMR.
L’Association du Marketing Relationnel représente les entreprises, les fournisseurs et les individus qui s’intéressent aux meilleures pratiques du marketing relationnel au Québec. Cette année, l’AMR fête ses 25 ans.

La convergence du physique et du numérique [VIDEO]

The Customer Journey
Un des éléments clés de la présentation est le parcours du client et comment choisir les bons agencements de médias à chaque étape du parcours.
Crédit photo Dan Levy @TheDanLevy

J’ai récemment eu le plaisir de donner une conférence dans le cadre de FFWD Advertising and Marketing Week à Toronto. Le sujet était la convergence des médias physiques et numériques et son impact sur le ROI marketing.

Cette conférence a été présentée au TIFF Bell Lightbox – une salle de projection incroyable conçu pour le Festival international de films de Toronto. Commandité par Postes Canada dans le cadre de son programme de sensibilisation et de formation sous le thème Nous réinventons le publipostage, cette présentation a permis d’en apprendre davantage sur la création d’un synergie médiatique et de l’impact de cette synergie sur le ROI marketing.

Parmi les activités prévues dans le cadre de ce programme, Postes Canada offre des formations gratuites aux agences de communications afin de leur donner les fondements nécessaires à la stratégie, la conception et la réalisation d’une campagne intégré de marketing relationnel multi-canal. Ces formations sont animées par Mark Morin, président de l’agence et conférencier-formateur bien connu du milieu du marketing relationnel.

Pour en savoir davantage sur ce programme, il suffit de visiter la page web de Postes Canada au www.postescanada.ca/leffetpublipostage.

Pour tous ceux qui n’étaient pas présents, voici la version intégrale de la conférence (prononcée en anglais).

Moins du tiers des courriels reçus sont pertinents

Moins du tiers des courriels reçus sont pertinents

Vous croyez que le comportement des annonceurs a évolué au cours des dernières années, diffusant des messages courriels ciblée et pertinents au moment opportun? Détrompez-vous! Si la pertinence gagne du terrain dans la communication marketing, il n’en demeure pas moins que la vaste majorité des annonceurs envoient massivement des courriels et des messages uniformes à l’ensemble de leur base de données, sans égard aux véritables besoins de leurs clients. Apparemment, si les lois anti-pourriels existent, c’est autant à cause du laisser-aller des entreprises qu’en raison des abus des spammers.

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Maturation des prospects B2B — vos bananes sont-elles mûres?

Maturation des prospects B2B — vos bananes sont-elles mûres?

La question de la maturation des prospects (lead nurturing) fait couler beaucoup d’encre ces jours-ci. Alors qu’historiquement l’équipe marketing a toujours eu comme réflexe de vouloir confier rapidement aux ventes les clients potentiels qui découlent des campagnes de développement d’affaires, maintenant on préfère les retenir le plus longtemps possible. Mais pourquoi en est-il ainsi? Pourquoi ce changement de comportement? Et quel est l’avantage d’une stratégie de maturation des prospects? Regardons ensemble ce qui a provoqué ce changement de cap.

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Les Québécois exigent de l’information personnalisée!

La grande majorité des Québécois désirent que les entreprises leur fournissent de l’information personnalisée en fonction de leurs besoins pour les produits et services qu’ils recherchent. C’est du moins ce qui ressort d’une étude réalisée par Léger Marketing dans la région de Québec.

Avec la multiplication des choix offerts aux consommateurs, ceux-ci veulent être mieux éclairés sur les produits qu’ils envisagent d’acheter. La surenchère des caractéristiques et des fonctionnalités fait en sorte que les gens ont de plus en plus de difficulté à s’y retrouver, d’où l’importance croissante qu’ils attachent à l’information personnalisée pour eux.

Sans surprise, il y a des consommateurs qui rejettent toute forme de communication de la part des annonceurs. Toujours selon l’étude de Léger Marketing, 16% des consommateurs ne veulent aucune information de la part des annonceurs. Leurs motivations sont sans doute diverses et complexes, mais évidemment, on ne peut baser notre plan de communication sur ceux-ci. L’important, c’est de reconnaître qu’on ne peut pas plaire à tout le monde, et d’éviter de s’acharner à vouloir convaincre les récalcitrants, coûte que coûte. Le concept d’opt-in nous permet d’éviter de les joindre avec nos communications.

Il est également intéressant de noter les préférences sur le plan des médias permettant de recevoir cette information personnalisée. À ce chapitre, le courriel récolte les honneurs avec 63% des répondants préférant ce média, suivi de près par la poste qui est le média préféré de 42% des Québécois. Il n’y a pas si longtemps, c’était la poste qui récoltait la pôle position en termes de préférence médias.

Malgré cette préférence de la part des consommateurs, les annonceurs doivent aussi tenir compte de l’efficacité des médias à produire un résultat. Une récente étude du Direct Marketing Association (DMA) nous apprends que la poste demeure de loin le leader sur le plan du taux de réponse.

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Le courriel et la poste : médias préférés des Québécois selon Léger Marketing

Le courriel et la poste: médias préférés des Québécois selon Léger Marketing

Lorsqu’il est question de satisfaire leurs besoins en divertissement, la télévision et le web sont sans doute le choix numéro un des Québécois. Mais quand vient le temps d’obtenir de l’information sur les produits et services, ce sont le courriel et la poste qui remportent la palme des préférences médias. C’est du moins ce qui ressort d’une étude réalisée dans la région de Québec par la firme de recherche Léger Marketing.

Effectivement, le courriel récolte la pôle position avec 63% des répondants qui citent ce média comme source d’information pertinente, suivi de près par la poste qui est mentionnée par 42% des québécois. Il n’y a pas si longtemps, c’était la poste qui récoltait la première place en termes de préférences médias. On note que les médias sociaux (12%), le télémarketing (7%), les applications mobiles (6%) et les messages textes (4%) ont nettement moins la cote à ce chapitre.

Le courriel et la poste, médias préférés des québécois pour recevoir de l'information d'une marque qu'ils connaissent.

Mais comment expliquer cette préférence marquée pour le courriel et la poste, qui devancent de loin les autres médias numériques? Peut-être qu’il s’agit du fait que le rôle de ces deux médias est de véhiculer de l’information entre deux parties alors que les autres médias numériques, y compris les médias sociaux, sont conçus d’abord et avant tout pour la communication plus personnelle entre parents et amis. Et que la présence des annonceurs dans ces médias semble plus intrusive, plus dérangeante?

Ou encore, est-ce que le courriel et la poste sont considérés comme des médias de communication plus efficaces pour véhiculer l’information de façon crédible? Est-ce le fait qu’ils permettent de diffuser cette dernière de façon plus ou moins “permanente”? Une information jugée importante par les consommateurs qui souhaitent la consulter au moment qui leur convient? L’étude ne le dit pas, mais à chacun de tirer les conclusions quant aux motivations des répondants. Peu importe le pourquoi de cette préférence, les annonceurs doivent en tenir compte et s’adapter en conséquence.

Le rôle de ces deux médias est de véhiculer de l’information entre deux parties alors que les autres médias numériques, y compris les médias sociaux, sont conçus d’abord et avant tout pour la communication plus personnelle entre parents et amis.

Mais au-delà de la question de préférence, les annonceurs doivent également tenir compte de l’efficacité des médias à produire un résultat. Une étude récente du Direct Marketing Association (DMA) et reprise par le magazine Ad Age, nous apprend que la poste demeure de loin le leader sur le plan du taux de réponse (en fait, juste derrière la télévente), alors que le courriel produit un taux de réponse 10 à 30 fois moindre, mais offre de loin le meilleur ROI.

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Note: Cette étude a été réalisée dans la cadre du Déjeuner des médias Centraide par Léger Marketing en novembre 2011 auprès de 500 répondants dans la grande région de Québec RMR. Un échantillon probabiliste de même taille (500 répondants) comporterait une marge d’erreur de ±4,4%, et ce, dans un intervalle de confiance de 95% (19 fois sur 20).

Les pages de renvoi B2B – quelques conseils pour plus de succès.

Les pages de renvoi B2B – quelques conseils pour plus de succès.

Des pages de renvoi (landing page) bien conçues peuvent faire la différence entre un succès phénoménal et un échec retentissant pour vos campagnes de maturation de prospects (lead nurturing). Les gens chez Pardot, spécialistes de marketing par contenu et automatisation marketing, viennent de publier un magnifique infographique portant sur l’anatomie d’une page de renvoi bien conçue. Leur perspective sur la question est des plus pertinentes: puisque nous perdons d’emblée plus de 50% des visiteurs de nos pages Web (dû au taux de rebond), mieux vaut s’assurer que la page travaille très fort pour convertir les internautes qui y demeurent.

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Cerveau gauche, cerveau droit – deux styles d’apprentissage très différents

Cerveau gauche, cerveau droit – deux styles d’apprentissage très différents

Êtes-vous plutôt “cerveau droit” (créatif) ou “cerveau gauche” (rationnel). Selon le cas, votre style d’apprentissage — votre façon d’apprendre — sera forcément très différent”. Par conséquent, le style d’enseignement du formateur qui sera le plus susceptible de favoriser l’acquisition de connaissances sera lui aussi très différent. C’est du moins ce qui ressort de l’infographique très intéressant présenté en bas de page et provenant du site OnlineCollege.org.

À moins de se trouver dans une classe très homogène, comme par exemple un groupe d’étudiants en art, ou en programmation informatique, les groupes d’étudiants ou de participants à une formation regrouperont à la fois des gens appartenant aux trois catégories (gauche, droit et équilibré).

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Quand Google choisit à notre place

Quand Google choisit à notre place

La personnalisation se doit d’être un outils permettant de simplifier la vie des gens. De les aider à faire de choix éclairés, à prendre les bonnes décisions basées sur qui ils sont et ce qui est important pour eux. Mais quand la personnalisation impose, plutôt que de conseiller, on franchit la mince ligne qui sépare la recommandation et le dogmatisme.

L’explosion de l’information sur le web crée un problème face au choix. Nul n’en est davantage conscient que Google. La surabondance d’information auquel nous avons accès fait en sorte que les requêtes effectués sur les moteurs de cherche ne fonctionnent plus.

La réponse que nous cherchons désespérément pour tel ou tel défi ou besoin se cache parmi plusieurs millions de pages Web. Mais quelle page contient la bonne information pour “moi”. Les premières pages présentées dans le résultat de notre requête nous sont servies parce que l’optimisation du site a été plus efficace. Mais l’information qui s’y trouve n’est peut-être pas crédible, utile et, surtout, valable pour nous.

La surabondance d’information
Le CEO de Google – Eric Schmitd a mis ce problème en perspective quand il a déclaré, il y a plus d’un an que depuis les origines de l’homme jusqu’en 2003 il s’était créé 5 exaoctets (5 milliards de Go) d’information. Et qu’aujourd’hui, il se crée 5 exaoctets d’information à tous les jours. La réponse de Google à ce défi, c’est de filtrer les requêtes en fonction de notre comportement historique de navigation dans le but de rendre notre résultat plus pertinent.

L’algorithme de Google examine notre comportement en ligne et nous sert une expérience qui sera très différente pour chacun d’entre nous. Le problème c’est que le fait de filtrer ne nous éclaire pas davantage sur le pourquoi du choix. Filtrer ne fait que limiter les possibilités. Filtrer ne fait pas évoluer nos connaissances. Filtrer, c’est prononcer un verdict sur ce que nous devrions voir et savoir. Et à partir du moment où nous n’avons plus le contrôle sur l’information à laquelle nous sommes exposés, ça devient très dangereux.

Eli Pariser, président du conseil d’administration de l’organisme populaire MoveOn.org et auteur de The Filter Bubble: What the Internet Is Hiding from You a recemment donné une conférence à TED sur les risques que représente le filtrage systématique de l’information pour la démocratie. Je vous invite à visionner ce court clip. C’est très intéressant.

Évidemment, on peut désactiver l’historique de navigation de Google pour s’assurer d’avoir un résultat non-filtré. Mais ce n’est pas la réponse. La vrai réponse, c’est de permettre à chacun d’influencer les filtres, d’avoir le contrôle sur l’information. De le rendre soi-même pertinent. Lorsqu’on confie à une machine le soin de choisir pour soi, on abandonne son autonomie et son libre arbitre.

La vision du B2Me, c’est de permettre aux gens d’avoir accès à la connaissance. C’est de m’aider à comprendre ce qui est mieux pour “moi”. C’est de guider les choix et non de filtrer l’information. C’est de conseiller et non d’imposer. Et surtout, c’est de laisser au client, à la personne, à moi, le droit de choisir.

Parler la langue de son client

Un des principes fondamentaux du B2Me est de toujours utiliser un langage simple qui communique clairement ce que nous avons à dire à nos clients. Bannir le jargon, les termes techniques et la langue de bois – voilà la priorité!

L’assureur américain Cigna l’a bien compris. L’entreprise se fait un point d’honneur de simplifier systématiquement le langage utilisé dans ses communications marketing et surtout par ses employés dans leur contact avec la clientèle.

If you’re trying to persuade people to do or buy something, it seems to me you should use the language they use every day. -David Ogilvy

Pour ce faire, ils ont créé un programme auprès des employés de première ligne qui dicte les mots à utiliser pour décrire clairement les produits, les contraintes et les concepts d’assurance afin d’être on-ne-peut-plus clair. Intitulé “Let’s be Clear”, ce programme permet aux employés de Cigna de traduire en anglais le langage hermétique de l’assurance.

Quelques exemples: au lieu de “titulaire de la police” on dit tout simplement “vous”. “Le processus d’adjudication” est remplacé par “le paiement de votre réclamation”. Et “la date d’activation” devient “le début de votre protection”

Le but est de faire en sorte que le client se sente à l’aise, que la confiance s’installe et que le client se sent valorisé, plutôt que diminué par un langage qu’il ne comprends pas.

On a même créé un dictionnaire en ligne qui donne pour chaque terme technique les mots à utiliser pour bien se faire comprendre du client.

Au fond, c’est une question de respect pour “moi” le client.

Trop de choix – Comment commander chez Starbucks

Trop de choix – Comment commander chez Starbucks

Une des problématiques sur laquelle repose le B2Me est la surabondance de choix auquel sont confronté les clients aujourd’hui. Cette explosion de choix auquel se heurte le client lors d’un achat même le plus anodin est de plus en plus une source de confusion et de frustration.

Comme Daniel Lafrenière et moi le mentionnons dans nos conférences et dans notre livre Talk to Me!, un bel exemple de complexité dans les choses les plus simples est le cas de Starbucks. Pourtant, Starbucks a su transformer la complexité du choix en un avantage différenciateur.

L’entreprise de Seattle publie fièrement sur son site Web le fait qu’elle offre à ses clients plus de 87000 combinaisons uniques de boissons. Cette affirmation, qui fait sourciller les sceptiques et frissonner les concurrents, a fait couler beaucoup d’encre au fil des années. Le fait de pouvoir personnaliser son latte est considéré comme un avantage concurrentiel important pour l’entreprise et une marque de respect et d’attention à l’égard des clients.

Or, on sait que le fait de multiplier les possibilités peut rendre le choix plus ardu et faire chuter le niveau de satisfaction. Dans le cas de Starbucks, la magie du choix réside dans le rituel entourant la commande. Si on écoute attentivement les accrocs de Starbucks dans la file d’attente, ils récitent, telle une prière, leur commande préférée.

“j’aimerais un Venti latte ristretto avec lait écrémé, quadruple shot, extra mousse, extra chaud et un peu de caramel…pour emporter”

La magie de ce rituel a été reprise dans d’innombrables films américains. On retrouve même sur le site WikiHow une page dédiée à comment commander chez Starbucks ainsi que plusieurs vidéos humoristiques sur YouTube (voir plus bas).

La petite sirène de Seattle a donc su transformer la personnalisation du produit en un avantage concurrentiel et un différenciateur importants. Ce faisant, elle a transformé l’industrie du café. C’est un exemple frappant de B2Me et une histoire à succès à retenir.

Quoi retenir de cet exemple? Que le choix peut être à la fois une source de frustration pour les consommateurs, mais aussi un outil de différenciation s’il est utilisé correctement. S’il peut être ritualisé afin de donner à votre entreprise une personnalité qui lui est propre. Pensez-y… Comment utiliser la personnalisation dans votre entreprise pour vous différencier de vos concurrents, sans succomber à la surenchère du choix?

Combien vaut un client ? La réponse vous surprendra!

Combien vaut un client ? La réponse vous surprendra!

Lorsqu’on aborde le marketing avec une vision transactionnel, on perd souvent de vue une dimension importante: celle de la valeur à long-terme du client. C’est-à-dire ce qu’un client peut représenter en termes de revenues au cours de la durée de vie de sa relation avec l’entreprise.

Le marketing transactionnelle se concentre strictement sur la vente immédiate d’un bien ou d’un service par le biais d’une campagne de marketing. La valeur du client se résume au montant de l’achat que produit cette campagne. On cherchera alors à minimiser le coût par transaction de façon à maximiser le revenu à court terme. Rien de mal dans cela évidemment… Sauf que cette vision nous force souvent à faire des choix qui sont axés sur le court terme.

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Le pouvoir des influenceurs en cinq étapes faciles

Le pouvoir des influenceurs en cinq étapes faciles

Dans son livre Tipping Point (Le Point de bascule), Malcolm Gladwell s’est penché sur la notion des personnes influentes—ceux qu’il nomme les oiseaux rares—et leur influence sur la propagation des tendances et du changement. Ces oiseaux rares, il les classe en trois catégories: Les connecteurs, les mavens et les vendeurs.

On connaît tous un ou plusieurs connecteurs: ces gens qui semblent connaître tout le monde. Ceux à travers qui on peut rejoindre une très vaste population. Les mavens, quant à eux sont des «experts» dans un champ particulier qui ont réponse à tout sur un sujet bien particulier et vers qui on se retourne spontanément lorsqu’on se pose des questions.

L’utilité des oiseaux rares en marketing est une évidence. Ces gens bien branchés ont le potentiel de propager rapidement une nouvelle au sujet de votre marque – bonne ou mauvaise – et d’influencer leur entourage par un puissant bouche à oreille.

Évidemment, le bouche à oreille spontané est la forme de recommandation la plus sincère. Mais parfois, il faut aider un peu le hasard et faire en sorte que les influenceurs découvrent votre marque, votre produit ou service.

Au cours des dernières années, nous avons réalisé de nombreuses campagnes de sensibilisation auprès des influenceurs, tant pour des produits que pour des services. Certaines ont connu beaucoup de succès alors que d’autres… moins. Alors, pour vous éviter d’interminables heures de travail inutile, je vous offre le fruit de notre expérience: comment créer une campagne d’influence en cinq étapes faciles:

1 – Identifiez et recrutez des blogueurs et des tweeps influents

OK, pas si facile finalement… voici le nerf de la guerre: trouver des gens qui ont un vrai “following”, assez vaste et actif, et qui sont crédibles et influents dans votre secteur d’activité ou auprès de votre clientèle cible.

Il y a plusieurs méthodes pour les trouver et les recruter. Généralement, il en faudra plusieurs pour arriver à vos fins: les recherches par mots clés ou par sujet/catégorie sur Twitter, Google et Google blogs, StumbleUpon, Facebook et sur d’autres moteurs de recherche, vous donnent un point de départ. Les influenceurs eux-mêmes sont une source intéressante, car au sein d’une communauté d’intérêt, les gens se connaissent généralement bien. Assurez-vous d’en avoir plus que moins car ce n’est pas tout le monde qui passera à l’action. Ne vous leurrez pas—c’est un travail de moine! Mais ça vaut vraiment la peine de s’y attarder.

Rand Fishkin, anciennement de Moz, et maintenant le CEO du startup sparktoro.com vient de lancer le Sparkscore. Il s’agit d’un outil pour mesurer le niveau d’influence d’un compte Twitter. C’est un bon point de départ pour évaluer la valeur d’un influenceur avant de s’engager.

2 – Donnez le goût de ce que vous avez à proposer

Créez une pièce de communication qui explique le pourquoi de votre projet et donne un avant-goût de l’expérience que vos influenceurs vont vivre, que ce soit la visite d’un site touristique, la présence à un spectacle, la découverte d’un nouveau resto, d’une nouvelle gamme de produits cosmétiques ou l’essai d’un nouveau modèle de voiture écoresponsable.

3 – Assurez-vous que l’expérience soit positive

Les gens influents sont des VIP qui doivent être traités aux petits oignons. Ils peuvent amplifier le bon comme le mauvais. Il est donc essentiel que le personnel de première ligne soit au courant de votre campagne et sache réagir convenablement lorsqu’un influenceur se présente dans leur établissement. Si vous leur expédiez un produit à tester, assurez-vous de présenter clairement le produit, mais aussi d’expliquer comment bien s’en servir pour en tirer le maximum.

4 – Faites votre suivi

Il est important d’encadrer le processus en s’assurant que chacun reçoive bien l’information, le produit, etc. Mais plus encore, il faut s’assurer que la personne en profite bien, répondre à leurs questions et inquiétudes, réagir en cas de pépins, etc. Évidemment, vous ne devez pas harceler vos participants. Mais c’est toujours utile et apprécié de communiquer avec eux de temps en temps pour s’assurer que tout se passe bien et obtenir un feedback en direct.

5 – Partagez les résultats

Une campagne auprès des influenceurs doit s’échelonner sur plusieurs mois, mais rien ne sert d’attendre à la fin de la campagne pour communiquer les résultats. Chaque fois qu’une personne influente parle de votre produit, publiez un lien sur votre flux Twitter, sur votre page Facebook ou tout autre outil à votre portée. N’oubliez-pas de remercier les participants en temps-réel pour leur commentaires, suggestions et recommandations.

À la fin du projet, préparez un rapport détaillé qui donne un aperçu du niveau d’influence de chacun et qui reprend l’essentiel de la conversation et la couverture de leurs commentaires. Vous aurez ainsi une longueur d’avance lors de votre prochain projet.

Quel est votre discours d’ascenceur?

Quel est votre discours d’ascenceur?

Connaissez-vous votre vraie valeur? Pouvez-vous l’expliquer clairement à un étranger? À un client potentiel? À un membre de votre famille?

Lorsqu’on parle de branding, on fait souvent référence à la personnalité de la marque. Mais le véritable branding consiste à exprimer haut et fort en quoi nous, notre produit, notre marque, notre entreprise est unique. En marketing B2B (d’entreprise à entreprise), cette différenciation passe par la proposition de valeur. Ce court texte exprime en quelques mots quelle valeur vous offrez à vos clients.

Vous connaissez peut-être l’expression “discours d’ascenseur”: quelques phrases qui vous permettent de vous présenter à un étranger dans le temps qu’on met à monter du rez de chaussé à l’étage supérieur d’un immeuble de bureau. Votre proposition de valeur est en quelque sorte votre discours d’ascenseur et elle est axée sur la valeur que vous pourriez apporter à votre client potentiel.

Tout le monde croit – habituellement à tort – bien maîtriser qui ils sont et quelle valeur ils représentent. C’est un exercice beaucoup plus difficile qu’on ne le soupçonne.

Voici sept erreurs courantes à éviter :

1 – Parler de vous et de vos accomplissements : Votre succès et votre standing professionnels sont fort louables. Que vous soyez le leader dans l’industrie est sans doute une source de fierté pour vous, mais crée une distance entre vous et votre client. Le but est de créer un rapprochement en parlant du client et de son besoin, en rattachant ce que vous faites à un besoin fondamental de votre client sous forme de bénéfice. Par exemple: comme nos clients conservent leur clients plus longtemps grâce aux programmes de fidélité que nous créons pour eux, ils peuvent consacrer leur attention et leurs ressources à d’autres dossiers, comme le lancement de nouveaux produits.

2 – Parler de votre longévité : Nous sommes en affaires depuis 22 ans n’intéresse personne. Le fait d’avoir survécu toutes ces années est fort louable, mais ça ne veut pas dire que vous êtes bon et que ce que vous apportez comme expérience a de la valeur pour votre client.

3 – Utiliser un jargon technique : le but n’est pas de démontrer votre grand savoir. En utilisant des termes techniques, vous créez une barrière à la communication entre vous et votre client, car vous perdez rapidement son attention.

4 – Parler d’équipement, de capacité ou de technologie : la personne ne veut pas savoir quelle technologie ou processus vous employez pour y arriver. “What’s in it for me”, c’est tout ce qui compte.

5 – Utiliser des termes “marketing” : Dire que vous faites de “l’optimisation de la relation clientèle” ne veut rien dire. Dites plutôt que vous augmentez le valeur des achats des clients.

6 – Faire des généralisations : Soyez spécifique! Essayez chaque fois que possible de relier votre valeur au secteur d’activité ou au rôle de votre interlocuteur. C’est un CA? Dites-lui que vous aidez les firmes professionnels à trouver de nouveaux clients. C’est un directeur des ventes? Parlez-lui du fait que vous aidez les représentants à être plus efficaces pour mieux vendre.

7 – Ne pas rendre votre valeur tangible : Les chiffres parlent haut et fort! Votre proposition de valeur doit en faire autant. Utilisez un exemple et des statistiques pour prouver votre valeur et éveiller l’intérêt. Par exemple, vous pourriez dire: Pour un de nos clients dans le secteur des cosmétiques, nous avons multiplié par 10 le rendement des campagnes de marketing relationnel.

Rappelez-vous…vous avez quelques secondes pour capter l’attention. Vous devez être concis, percutant, persuasif et surtout mémorable.

L’impact pervers du choix sur la satisfaction

L’impact pervers du choix sur la satisfaction

Dans ce video de TED TV, le psychologue social américain Barry Schwartz, auteur du livre The Paradox of Choice, nous explique comment un trop vaste choix réduit le niveau de satisfaction des consommateurs d’aujourd’hui, face aux produits que nous consommons tous les jours. Attentes irréalistes et doute persistant sur notre choix: voilà pourquoi il faut minimiser le choix offert aux clients. Le B2Me permet de miser sur le produit, ou un assortiment limité de produits qui répondent le mieux aux besoins du client.

L’origine de la surabondance de choix selon Malcolm Gladwell

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Voici un excellent video produit par TED TV qui présente l’histoire des premières innovations de Howard Moskowitz au niveau des variantes de produits et qui ont mené à la surabondance de choix auquel nous faisons face aujourd’hui dans notre société. Présenté dans le plus pur style Gladwellien, c’est un récit fascinant sur l’innovation dans les années ’80.

 

CONTENU COMPLÉMENTAIRE

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Le parcours relationnel — quand la vente est faite, le travail commence.

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Dans ma conférence sur l’avenir du publipostage qui s’est déroulée la semaine dernière à Toronto, l’un des points qui a marqué les participants a été la notion du processus ou parcours relationnel.

D’un point de vue branding, le but de la communication marketing est d’assurer la notoriété, la différenciation et la perception positive de la marque grâce à un effet cumulatif et une succession de messages publicitaires percutants, diffusés dans les médias permettant de rejoindre un maximum de personnes appartenant au public cible.

La finalité de l’action est la reconnaissance et l’appréciation de la marque. Une fois l’objectif atteint, le défi est de maintenir cette reconnaissance et de faire évoluer au besoin la compréhension et l’appréciation de la marque.

Faire un bout de chemin ensemble
En marketing relationnel, le point de vue est très différent. Notre perspective est axée sur le client et non la marque. L’objectif est de faire évoluer la relation entre le client et la marque — et non de faire évoluer la perception de la marque auprès du client. La relation évolue en fonction de l’expérience que vit le client au contact avec la marque.

Pour simplifier un peu (beaucoup), la publicité, c’est la promesse—la relation, c’est la réalité. Il faut que les deux soient bien alignées!

Qu’en est-il dans la pratique. En marketing relationnel, dans une perspective de B2Me, on part des besoins du client et de ses comportements. On identifie un besoin et on lui propose le produit qui y répond le mieux. On lui explique pourquoi ce produit convient mieux à son besoin. Idéalement, on lui donne des conseils pour mieux s’en servir.

Si le client prends la décision d’essayer le produit et que nous sommes capables de constater son achat le processus relationnel démarre. Et puisque le marketing relationnel repose sur des médias ciblés et mesurables, ce constat est rarement un défi.

Notez que dans un contexte de marketing traditionnel, si le client achète, le travail du marketing et de la publicité est terminé. On peut rentrer à la maison avec le sentiment du devoir accompli. Mais pour les gens de marketing relationnel, le travail ne fait que commencer.

Première étape: l’enracinement du choix dans son comportement. On incite le client à racheter le produit et à intégrer la marque dans son cercle de considération habituel. Cet enracinement devrait se traduire par l’augmentation de la fréquence d’achat et par le fait même de la valeur du client.

Deuxième étape: une fois le comportement d’achat enraciné, faire découvrir d’autres catégories de produits et services pertinents pour le client. Des catégories qui vous permettront de combler d’autres de ses besoins.

Cette diversification des catégories consommées permet de répondre à un ensemble de plus en plus vaste de besoins pertinents chez chacun de vos clients de façon à enrichir et approfondir la relation. Plus le nombre de catégories comblés par votre marque est vaste, plus la relation sera solide.

Troisième étape: en parallèle au développement de la profondeur de la relation, c’est de travailler sur la rétention ou la fidélisation de la clientèle. Et de transformer les clients en ambassadeurs de votre marque auprès de leur communauté.

Un début, mais jamais de fin
Comme vous le voyez, le travail du relationnel est toujours en mouvement. Dès le premier succès on va de l’avant avec le prochain défi et ainsi de suite. Le marketing relationnel n’est pas simple, ni facile. Et ce n’est certainement pas pour ceux qui ont peur de se retrousser les manches.

En affaires, comme dans la vie, une relation c’est un processus qui se travaille au quotidien. Quand on y pense, est-il si étonnant que le taux de divorce soit si élevé?

La complexité de choisir sans les balises de la marque

La complexité de choisir sans les balises de la marque

 

Si vous avez lu Talk to Me, vous savez qu’une des bases du B2Me est la problématique de la surabondance de choix à laquelle nous faisons face dans nos achats de tous les jours. En préparation pour ma conférence que j’ai donné à Paris le jeudi 26 mai, j’ai tenté de valider si l’hypothèse de cette surabondance de choix tient la route hors Amérique.

Eh bien figurez-vous que oui. En fait, elle est même plus grande en France, puisqu’une population beaucoup plus importante permet de supporter un plus grand nombre de marques et de variantes de produits.

Première surprise: le nombre de variantes de thon en boîte est identique au Canada qu’en France. Deuxième surprise: Le nombre de modèles de souris vendus à la FNAC, une grande surface de vente au détail de produits électroniques, musique, films etc., est de trois fois supérieur. Et que partout où on va, on nous pose plein de questions sur ce qu’on veut acheter, mais personne ne semble vouloir répondre à nos questions.

Mais pour moi qui vient d’ailleurs, ce qui me frappe le plus et qui vient s’ajouter au défi de choisir, c’est qu’ici, les marques vendues ne veulent rien dire. Elles me sont totalement étrangères. Je n’ai pas été exposé aux efforts de branding qui nous permettent de distinguer les marques les unes des autres. Et de savoir laquelle est prétendument la meilleure, la plus vendue. C’est le brouillard complet! Même sur internet, on n’arrive pas à savoir quelle marque est la plus vendue, la plus appréciée.

De plus, le design des emballages est si typiquement Européen qu’ils n’ont rien à voire avec les marques nord-américaines que nous connaissons si bien. Cette différence, on la constate dans la typographie, le choix des couleurs, les formes employées, etc. Même les noms choisis pour les marques peut sembler bizarre. Le savon à lessive Le Chat ? Mais où est mon bon vieux Tide?

Ce qui fait que la tablette de l’épicerie se transforme en bruit. Elle me semble chargée de produits incohérents. Anonymes. Sans différenciation, ni valeur. Je choisis quoi? Comment? Sur quelle base? Les autres clients du magasin n’ont pas ce problème. Ils connaissent bien ce qu’ils achètent déjà. Mais pas moi…

Ah, ça y est, j’ai trouvé! Je prends celui-là… il est en solde!

La gratuité est encore payante – dans Finance et Investissement

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Est-ce que donner gratuitement son expertise peut être une stratégie gagnante?

À lire, l’entrevue du journaliste Gilles des Roberts sur le site de Finance et Investissement sur l’économie du FREE et comment les entreprises peuvent tisser des liens avec leur clients actuels et potentiels en donnant gratuitement des conseils, de l’information et de l’expertise.

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Pour ceux qui ne connaissant pas Chris Anderson, il s’agit du rédacteur en chef de la revue Wired. Son livre, intitulé Free — The Future of a Radical Price, explique comment la gratuité peut être un modèle viable dans l’économie numérique d’aujourd’hui.

 

“In the digital marketplace, the most effective price is no price at all, argues Anderson (The Long Tail). He illustrates how savvy businesses are raking it in with indirect routes from product to revenue with such models as cross-subsidies (giving away a DVR to sell cable service) and freemiums (offering Flickr for free while selling the superior FlickrPro to serious users). New media models have allowed successes like Obama’s campaign billboards on Xbox Live, Webkinz dolls and Radiohead’s name-your-own-price experiment with its latest album. A generational and global shift is at play—those below 30 won’t pay for information, knowing it will be available somewhere for free, and in China, piracy accounts for about 95% of music consumption—to the delight of artists and labels, who profit off free publicity through concerts and merchandising. Anderson provides a thorough overview of the history of pricing and commerce, the mental transaction costs that differentiate zero and any other price into two entirely different markets, the psychology of digital piracy and the open-source war between Microsoft and Linux. As in Anderson’s previous book, the thought-provoking material is matched by a delivery that is nothing short of scintillating. (July)”
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