Le ROI marketing est un sujet qui nous interpelle de plus en plus. Et pour cause: le service Marketing doit être imputable de ses actions. Et doit justifier les investissements et budgets qu’il demande.
Pour cette raison, il est essentiel de bien comprendre la rentabilité des campagnes et surtout l’optimiser. Et qui dit rentabilité dit ROI – de l’anglais « Return On Investment ». Certains préfèrent l’acronyme RCI ou rendement sur le capital investi, ou encore rendement de l’investissement marketing.
Si on regarde un peu ce qui circule sur le Web, nous n’avons pas tous la même vision du ROI. De plus, celle la plus souvent véhiculée ne correspond pas à celle qu’aurait votre CFO. Voilà qui peut devenir une source de conflit ou de mise en doute de l’apport réel du marketing.
Un programme de développement d’affaires et de marketing B2B exige un alignement quasi-parfait entre les ventes et le marketing. Mais pour y parvenir, il faut surmonter d’innombrables défis.
Basé sur des cas vécu et des exemples concrets, 15 façons d’améliorer votre marketing B2B se penche sur ces défis et vous propose des solutions performantes pour améliorer à la fois la quantité et la qualité de vos pistes de ventes.
En y participant, vous découvrirez :
Les technologies, processus et outils indispensables à un programme de développement d’affaires B2B performant;
comment agencer le marketing de contenu, le marketing proactifs et le marketing social pour alimenter votre pipeline de ventes;
Comment créer un modèle de qualification qui permet d’offrir à votre équipe des ventes des pistes qui sont prêts à
Grâce à cette formation, vous pourrez attirer de meilleurs leads, mieux les qualifier et les transmettre à votre équipe des ventes au bon moment.
Si le marketing B2B vous intéresse, nous vous invitons à visionner, en rediffusion, la formation gratuite présentée par Mark Morin, président de Stratégies sur la chaine de formation de Linked Québec, le plus grand regroupement de gens d’affaires au Québec. Cette conférence sur le Web, intitulée Marketing B2B: 7 raisons pourquoi les vendeurs refusent vos leads, aborde les nombreux défis relevés par les gestionnaires marketing pour créer un programme de prospection performant, qui sera pleinement accepté par l’équipe des ventes de votre entreprise.
Formation gratuite en marketing B2B
Cette formation est offerte sans frais aux membres de Linked Québec. Il suffit de s’inscrire à la formation pour y avoir accès. Elle fait partie d’un ensemble impressionnant de plus de 60 formations présentés par des experts sur une foule de sujets qui touchent directement les gens d’affaires : ventes et marketing, leadership, gestion, ressource humaine et technologies. Dans cette formation, Simon Heneault, président de Linked Québec, s’entretient avec Mark Morin sur les grands principes du marketing B2B que chacun doit maitriser pour créer un programme marketing performant.
SYNOPSIS
Un programme de génération de demande exige un alignement quasi-parfait entre les ventes et le marketing. Malheureusement, peu d’entreprises y parviennent.
Cette formation explore les causes et propose des solutions concrètes pour que ventes et marketing travaillent main dans la main. En y participant, vous découvrirez :
Le vrai rôle du marketing B2B
Les outils à votre disposition pour produire de vrais résultats
Comment attirer l’attention de clients potentiels pour préparer la vente
Comment créer une stratégie intégrée de génération de la demande
Comment assurer l’acceptation des leads par l’équipe des ventes
Grâce à cette formation, vous pourrez attirer de meilleurs « leads », mieux les qualifier et les transmettre à votre équipe des ventes au bon moment.
La question de la maturation des prospects (lead nurturing) fait couler beaucoup d’encre ces jours-ci. Alors qu’historiquement l’équipe marketing a toujours eu comme réflexe de vouloir confier rapidement aux ventes les clients potentiels qui découlent des campagnes de développement d’affaires, maintenant on préfère les retenir le plus longtemps possible. Mais pourquoi en est-il ainsi? Pourquoi ce changement de comportement? Et quel est l’avantage d’une stratégie de maturation des prospects? Regardons ensemble ce qui a provoqué ce changement de cap.
Des pages de renvoi (landing page) bien conçues peuvent faire la différence entre un succès phénoménal et un échec retentissant pour vos campagnes de maturation de prospects (lead nurturing). Les gens chez Pardot, spécialistes de marketing par contenu et automatisation marketing, viennent de publier un magnifique infographique portant sur l’anatomie d’une page de renvoi bien conçue. Leur perspective sur la question est des plus pertinentes: puisque nous perdons d’emblée plus de 50% des visiteurs de nos pages Web (dû au taux de rebond), mieux vaut s’assurer que la page travaille très fort pour convertir les internautes qui y demeurent.
Connaissez bien et exprimez clairement votre valeur
Certains points de l’infographique qui retiennent particulièrement mon attention en tant que spécialiste du marketing relationnel sont d’une part, l’importance d’avoir un appel à l’action fort et clair, et d’autre part, d’y présenter une proposition de valeur clairement énoncée. Vos pages de renvoi doivent ainsi répondre à la question «quel est mon intérêt?» si on espère atteindre des résultats probants. Pour moi, il s’agit clairement des deux clés du succès d’une page bien faite – et de toute autre pièce de marketing relationnel.
Notre propre expérience ici chez STRATEGIES démontre que la longueur d’un formulaire, c’est-à-dire le nombre de champs à compléter, a moins d’impact sur la conversion lorsqu’une proposition de valeur forte y est présentée.
Cette vision est confirmée par une étude réalisée par la firme Eloqua qui mesure le taux de conversion moyen des pages de renvoi en fonction du nombre de champs. Le graphique ci-dessous, conçu par Eloqua, démontre que même un formulaire de 15 champs et plus permet un taux de conversion élevé. Mais, pour avoir du succès, il faut clairement énoncer l’avantage du client à fournir un tel effort.
Selon Eloqua, 61,4% des pages de renvoi contenaient de 5 à 10 champs et convertissaient en moyenne 40% des visiteurs.
La pertinence avant tout
Il est intéressant de noter les trois attributs d’un contenu qui a de la valeur tels qu’évoqués dans l’infographique : pertinent, axé sur le bénéfice et communiqué au moment opportun. Donc, si la pertinence est une variable d’importance pour l’efficacité des pages de renvoi, il est clairement avantageux de personnaliser l’offre et le contenu de la page de renvoi afin de mieux refléter les besoins et priorités en fonction du secteur d’activité, du poste et du rôle de la personne qui s’y rend.
Il suffirait de créer plusieurs versions de vos pages de renvoi, misant dans chaque version sur la spécificité du secteur d’activité. Si vous proposez un livre blanc à télécharger, créez des versions du document pour vos secteurs clés dans le but de le rendre plus pertinent et plus intéressant. Une information pertinente a beaucoup plus de valeur et plus d’impact qu’une information conçue pour tous.
Testez-testez-testez
Dernier point couvert par cet infographique, et pour moi un des plus fondamentaux, est celui sur la mesure, l’analyse et l’amélioration. Je préciserais l’amélioration “continue”, car tout évolue sans cesse et ce qui était vrai hier, ne l’est pas forcément aujourd’hui. Comment y arriver? Par l’usage systématique des tests A/B afin de valider la performance des pages de renvoi en ajustant le design, le data et l’expérience client.
Nous disposons d’une panoplie sans cesse croissante d’outils qui nous permet d’effectuer ces test, y compris l’incontournable Google Web Optimizer. Il n’y a donc plus de raison de s’en priver. Tester, comprendre, déployer doit être le nouveau mantra des praticiens du marketing relationnel. Le paysage évolue sans cesse. Il faut donc constamment être à l’affût des changements de comportement qui pourraient affecter vos résultats.
The Complete Guide to Successful Landing Pages – Un infographique conçu par l’équipe chez Pardot Marketing Automation
