Même si on fait tout ce qu’on peut pour l’éviter, il arrive qu’une erreur passe à travers les filets de sécurité. Cela peut être une simple coquille ou un léger accroc dans le visuel. Auquel cas, on s’assure de redoubler de vigilance à l’avenir et on passe au prochain appel. Quand il s’agit d’une erreur plus grave, comme des liens brisés, un prix erroné ou l’utilisation de la mauvaise liste d’envoi, une seule option s’impose : envoyer un courriel erratum pour corriger l’erreur auprès de nos clients.
Si le marketing B2B vous intéresse, je vous propose d’assister au prochain Sommet du Marketing relationnel B2B de l’AMR qui aura lieu à la Salle John Molson le jeudi 29 mars prochain.
J’ai le grand plaisir de prononcer le discours d’ouverture. Voici un aperçu de ce que vous pourrez entendre.
Le rôle du marketing dans le secteur B2B est en transformation.
Si autrefois, c’était d’organiser des salons, créer des fiche produit et tenir à jour le site web, aujourd’hui le marketing b2b joue un rôle prépondérant dans le processus d’achat.
Nous aborderons les questions de l’heure en marketing d’entreprises, en examinant les défis, les tendances, les technologies et les solutions qui teintent et influencent le marketing B2B d’aujourd’hui et de demain.
Nous parlerons de d’account-based marketing, de personas, de contenu, d’intelligence artificielle, de blockchain, de technologies marketing et j’en passe.
Si vous êtes un gestionnaire marketing B2B, c’est un rendez-vous à ne pas manquer.
Pour plus de détails rendez-vous sur le site de l’AMR au www.relationnel.ca
Sept défis techniques à relever pour votre programme de marketing par courriel
Pour avoir un programme de marketing par courriel performant, il faut s’assurer que les aspects techniques soient bien couverts ; le plus beau des messages n’aura aucun impact s’il ne se rend pas à destination. Selon Return Path, c’est près de 20 % de vos courriels qui sont bloqués ou déviés hors de la boite de réception. Voici sept défis marketing par courriel à relever pour s’assurer que la technique ne fait pas défaut.
Que le temps passe vite! L’année tire à sa fin et vous vous préparez déjà aux défis de l’an prochain. Vous finalisez vos budgets, réglez les derniers détails et vous préparez tranquillement à une pause bien méritée avec amis et proches. Mais avant de quitter pour les fêtes, prenez quelques minutes pour réfléchir aux améliorations à apporter à votre stratégie marketing. Besoin d’inspiration? Voici trois résolutions marketing pour 2018: trois mauvaises habitudes à éliminer l’an prochain… et tant qu’à faire, dès maintenant.
Voici une toute nouvelle campagne de développement d’affaires B2B dimensionnel que nous avons réalisé pour Groupe Premier Médical de Laval et notre cliente Stéphanie Boyard. Merci à Imprimerie Pazazz pour l’excellent travail de réalisation.
La question de la maturation des prospects (lead nurturing) fait couler beaucoup d’encre ces jours-ci. Alors qu’historiquement l’équipe marketing a toujours eu comme réflexe de vouloir confier rapidement aux ventes les clients potentiels qui découlent des campagnes de développement d’affaires, maintenant on préfère les retenir le plus longtemps possible. Mais pourquoi en est-il ainsi? Pourquoi ce changement de comportement? Et quel est l’avantage d’une stratégie de maturation des prospects? Regardons ensemble ce qui a provoqué ce changement de cap.
Des pages de renvoi (landing page) bien conçues peuvent faire la différence entre un succès phénoménal et un échec retentissant pour vos campagnes de maturation de prospects (lead nurturing). Les gens chez Pardot, spécialistes de marketing par contenu et automatisation marketing, viennent de publier un magnifique infographique portant sur l’anatomie d’une page de renvoi bien conçue. Leur perspective sur la question est des plus pertinentes: puisque nous perdons d’emblée plus de 50% des visiteurs de nos pages Web (dû au taux de rebond), mieux vaut s’assurer que la page travaille très fort pour convertir les internautes qui y demeurent.
Connaissez bien et exprimez clairement votre valeur
Certains points de l’infographique qui retiennent particulièrement mon attention en tant que spécialiste du marketing relationnel sont d’une part, l’importance d’avoir un appel à l’action fort et clair, et d’autre part, d’y présenter une proposition de valeur clairement énoncée. Vos pages de renvoi doivent ainsi répondre à la question «quel est mon intérêt?» si on espère atteindre des résultats probants. Pour moi, il s’agit clairement des deux clés du succès d’une page bien faite – et de toute autre pièce de marketing relationnel.
Notre propre expérience ici chez STRATEGIES démontre que la longueur d’un formulaire, c’est-à-dire le nombre de champs à compléter, a moins d’impact sur la conversion lorsqu’une proposition de valeur forte y est présentée.
Cette vision est confirmée par une étude réalisée par la firme Eloqua qui mesure le taux de conversion moyen des pages de renvoi en fonction du nombre de champs. Le graphique ci-dessous, conçu par Eloqua, démontre que même un formulaire de 15 champs et plus permet un taux de conversion élevé. Mais, pour avoir du succès, il faut clairement énoncer l’avantage du client à fournir un tel effort.
Selon Eloqua, 61,4% des pages de renvoi contenaient de 5 à 10 champs et convertissaient en moyenne 40% des visiteurs.
La pertinence avant tout
Il est intéressant de noter les trois attributs d’un contenu qui a de la valeur tels qu’évoqués dans l’infographique : pertinent, axé sur le bénéfice et communiqué au moment opportun. Donc, si la pertinence est une variable d’importance pour l’efficacité des pages de renvoi, il est clairement avantageux de personnaliser l’offre et le contenu de la page de renvoi afin de mieux refléter les besoins et priorités en fonction du secteur d’activité, du poste et du rôle de la personne qui s’y rend.
Il suffirait de créer plusieurs versions de vos pages de renvoi, misant dans chaque version sur la spécificité du secteur d’activité. Si vous proposez un livre blanc à télécharger, créez des versions du document pour vos secteurs clés dans le but de le rendre plus pertinent et plus intéressant. Une information pertinente a beaucoup plus de valeur et plus d’impact qu’une information conçue pour tous.
Testez-testez-testez
Dernier point couvert par cet infographique, et pour moi un des plus fondamentaux, est celui sur la mesure, l’analyse et l’amélioration. Je préciserais l’amélioration “continue”, car tout évolue sans cesse et ce qui était vrai hier, ne l’est pas forcément aujourd’hui. Comment y arriver? Par l’usage systématique des tests A/B afin de valider la performance des pages de renvoi en ajustant le design, le data et l’expérience client.
Nous disposons d’une panoplie sans cesse croissante d’outils qui nous permet d’effectuer ces test, y compris l’incontournable Google Web Optimizer. Il n’y a donc plus de raison de s’en priver. Tester, comprendre, déployer doit être le nouveau mantra des praticiens du marketing relationnel. Le paysage évolue sans cesse. Il faut donc constamment être à l’affût des changements de comportement qui pourraient affecter vos résultats.
The Complete Guide to Successful Landing Pages – Un infographique conçu par l’équipe chez Pardot Marketing Automation
La personnalisation se doit d’être un outils permettant de simplifier la vie des gens. De les aider à faire de choix éclairés, à prendre les bonnes décisions basées sur qui ils sont et ce qui est important pour eux. Mais quand la personnalisation impose, plutôt que de conseiller, on franchit la mince ligne qui sépare la recommandation et le dogmatisme.
L’explosion de l’information sur le web crée un problème face au choix. Nul n’en est davantage conscient que Google. La surabondance d’information auquel nous avons accès fait en sorte que les requêtes effectués sur les moteurs de cherche ne fonctionnent plus.
La réponse que nous cherchons désespérément pour tel ou tel défi ou besoin se cache parmi plusieurs millions de pages Web. Mais quelle page contient la bonne information pour “moi”. Les premières pages présentées dans le résultat de notre requête nous sont servies parce que l’optimisation du site a été plus efficace. Mais l’information qui s’y trouve n’est peut-être pas crédible, utile et, surtout, valable pour nous.
La surabondance d’information
Le CEO de Google – Eric Schmitd a mis ce problème en perspective quand il a déclaré, il y a plus d’un an que depuis les origines de l’homme jusqu’en 2003 il s’était créé 5 exaoctets (5 milliards de Go) d’information. Et qu’aujourd’hui, il se crée 5 exaoctets d’information à tous les jours. La réponse de Google à ce défi, c’est de filtrer les requêtes en fonction de notre comportement historique de navigation dans le but de rendre notre résultat plus pertinent.
L’algorithme de Google examine notre comportement en ligne et nous sert une expérience qui sera très différente pour chacun d’entre nous. Le problème c’est que le fait de filtrer ne nous éclaire pas davantage sur le pourquoi du choix. Filtrer ne fait que limiter les possibilités. Filtrer ne fait pas évoluer nos connaissances. Filtrer, c’est prononcer un verdict sur ce que nous devrions voir et savoir. Et à partir du moment où nous n’avons plus le contrôle sur l’information à laquelle nous sommes exposés, ça devient très dangereux.
Eli Pariser, président du conseil d’administration de l’organisme populaire MoveOn.org et auteur de The Filter Bubble: What the Internet Is Hiding from You a recemment donné une conférence à TED sur les risques que représente le filtrage systématique de l’information pour la démocratie. Je vous invite à visionner ce court clip. C’est très intéressant.
Évidemment, on peut désactiver l’historique de navigation de Google pour s’assurer d’avoir un résultat non-filtré. Mais ce n’est pas la réponse. La vrai réponse, c’est de permettre à chacun d’influencer les filtres, d’avoir le contrôle sur l’information. De le rendre soi-même pertinent. Lorsqu’on confie à une machine le soin de choisir pour soi, on abandonne son autonomie et son libre arbitre.
La vision du B2Me, c’est de permettre aux gens d’avoir accès à la connaissance. C’est de m’aider à comprendre ce qui est mieux pour “moi”. C’est de guider les choix et non de filtrer l’information. C’est de conseiller et non d’imposer. Et surtout, c’est de laisser au client, à la personne, à moi, le droit de choisir.
Connaissez-vous votre vraie valeur? Pouvez-vous l’expliquer clairement à un étranger? À un client potentiel? À un membre de votre famille?
Lorsqu’on parle de branding, on fait souvent référence à la personnalité de la marque. Mais le véritable branding consiste à exprimer haut et fort en quoi nous, notre produit, notre marque, notre entreprise est unique. En marketing B2B (d’entreprise à entreprise), cette différenciation passe par la proposition de valeur. Ce court texte exprime en quelques mots quelle valeur vous offrez à vos clients.
Vous connaissez peut-être l’expression “discours d’ascenseur”: quelques phrases qui vous permettent de vous présenter à un étranger dans le temps qu’on met à monter du rez de chaussé à l’étage supérieur d’un immeuble de bureau. Votre proposition de valeur est en quelque sorte votre discours d’ascenseur et elle est axée sur la valeur que vous pourriez apporter à votre client potentiel.
Tout le monde croit – habituellement à tort – bien maîtriser qui ils sont et quelle valeur ils représentent. C’est un exercice beaucoup plus difficile qu’on ne le soupçonne.
Voici sept erreurs courantes à éviter :
1 – Parler de vous et de vos accomplissements : Votre succès et votre standing professionnels sont fort louables. Que vous soyez le leader dans l’industrie est sans doute une source de fierté pour vous, mais crée une distance entre vous et votre client. Le but est de créer un rapprochement en parlant du client et de son besoin, en rattachant ce que vous faites à un besoin fondamental de votre client sous forme de bénéfice. Par exemple: comme nos clients conservent leur clients plus longtemps grâce aux programmes de fidélité que nous créons pour eux, ils peuvent consacrer leur attention et leurs ressources à d’autres dossiers, comme le lancement de nouveaux produits.
2 – Parler de votre longévité :Nous sommes en affaires depuis 22 ans n’intéresse personne. Le fait d’avoir survécu toutes ces années est fort louable, mais ça ne veut pas dire que vous êtes bon et que ce que vous apportez comme expérience a de la valeur pour votre client.
3 – Utiliser un jargon technique : le but n’est pas de démontrer votre grand savoir. En utilisant des termes techniques, vous créez une barrière à la communication entre vous et votre client, car vous perdez rapidement son attention.
4 – Parler d’équipement, de capacité ou de technologie : la personne ne veut pas savoir quelle technologie ou processus vous employez pour y arriver. “What’s in it for me”, c’est tout ce qui compte.
5 – Utiliser des termes “marketing” : Dire que vous faites de “l’optimisation de la relation clientèle” ne veut rien dire. Dites plutôt que vous augmentez le valeur des achats des clients.
6 – Faire des généralisations : Soyez spécifique! Essayez chaque fois que possible de relier votre valeur au secteur d’activité ou au rôle de votre interlocuteur. C’est un CA? Dites-lui que vous aidez les firmes professionnels à trouver de nouveaux clients. C’est un directeur des ventes? Parlez-lui du fait que vous aidez les représentants à être plus efficaces pour mieux vendre.
7 – Ne pas rendre votre valeur tangible : Les chiffres parlent haut et fort! Votre proposition de valeur doit en faire autant. Utilisez un exemple et des statistiques pour prouver votre valeur et éveiller l’intérêt. Par exemple, vous pourriez dire: Pour un de nos clients dans le secteur des cosmétiques, nous avons multiplié par 10 le rendement des campagnes de marketing relationnel.
Rappelez-vous…vous avez quelques secondes pour capter l’attention. Vous devez être concis, percutant, persuasif et surtout mémorable.
