Blog : Marketing B2B

Technologies marketing : relevez le défi de l’orchestration omnicanal

Technologies marketing : relevez le défi de l’orchestration omnicanal

L’explosion des technologies est un défi de taille

Il n’y a pas si longtemps, l’écosystème des technologies marketing – couramment appelées « martech » représentait un éventail de quelques centaines d’applications. Aujourd’hui selon ChiefMartech.com, on dénombre 6 829 plateformes au service du marketing. Et ce chiffre est sans doute sous-évalué puisqu’à lui seul, WordPress est encerclé d’un univers de 54 000 plug-ins!

Cet ensemble étourdissant de plateformes s’est développé dans l’intention de pouvoir livrer le bon message à la bonne personne au bon moment. Mais, plus le marketing s’oriente vers le concept du parcours relationnel du client et vers une vision omnicanal du marketing, plus ce nombre devient problématique. Au-delà de les intégrer, on doit pouvoir les agencer de façon intelligent et efficace.

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Tests d’optimisation A/B – comment implanter une stratégie gagnante

Tests d’optimisation A/B – comment implanter une stratégie gagnante

Oui, on peut aimer la statistique

Je suis un grand fan des tests d’optimisation. Mais ça n’a pas toujours été le cas. Lorsque j’étudiais aux HEC dans les années ’80, le cours le plus pénible auquel j’étais inscrit était celui de Statistiques et probabilités. Ce cours, truffé d’équations obscures était du chinois pour moi. Je ne voyais pas à quoi ça pouvait bien servir dans la vie à part de faire des sondages.

Ironie du sort, quelques années plus tard, je me suis retrouvé à faire carrière en marketing relationnel, un domaine où tout repose sur l’analyse statistique, les probabilités et les intervalles de confiance.

J’ai appris rapidement la valeur que représentent les tests d’optimisation, ainsi que certains pièges qu’attendent les novices. Voici donc quelques conseils pour mieux mettre en place une stratégie de tests d’optimisation, sans trop vous ennuyer de notions statistiques et d’équations.

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Le courriel erratum : comment transformer une gaffe en opportunité

Le courriel erratum : comment transformer une gaffe en opportunité

Même si on fait tout ce qu’on peut pour l’éviter, il arrive qu’une erreur passe à travers les filets de sécurité. Cela peut être une simple coquille ou un léger accroc dans le visuel. Auquel cas, on s’assure de redoubler de vigilance à l’avenir et on passe au prochain appel. Quand il s’agit d’une erreur plus grave, comme des liens brisés, un prix erroné ou l’utilisation de la mauvaise liste d’envoi, une seule option s’impose : envoyer un courriel erratum pour corriger l’erreur auprès de nos clients.

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Sommet du marketing relationnel B2B – avez-vous réservé votre place

Si le marketing B2B vous intéresse, je vous propose d’assister au prochain Sommet du Marketing relationnel B2B de l’AMR qui aura lieu à la Salle John Molson le jeudi 29 mars prochain.

J’ai le grand plaisir de prononcer le discours d’ouverture. Voici un aperçu de ce que vous pourrez entendre.

Le rôle du marketing dans le secteur B2B est en transformation.

Si autrefois, c’était d’organiser des salons, créer des fiche produit et tenir à jour le site web, aujourd’hui le marketing b2b joue un rôle prépondérant dans le processus d’achat.

Nous aborderons les questions de l’heure en marketing d’entreprises, en examinant les défis, les tendances, les technologies et les solutions qui teintent et influencent le marketing B2B d’aujourd’hui et de demain.

Nous parlerons de d’account-based marketing, de personas, de contenu, d’intelligence artificielle, de blockchain, de technologies marketing et j’en passe.

Si vous êtes un gestionnaire marketing B2B, c’est un rendez-vous à ne pas manquer.

Pour plus de détails rendez-vous sur le site de l’AMR au www.relationnel.ca

 

Défis marketing par courriel – par où commencer pour propulser son impact?

Défis marketing par courriel – par où commencer pour propulser son impact?

Sept défis techniques à relever pour votre programme de marketing par courriel

Pour avoir un programme de marketing par courriel performant, il faut s’assurer que les aspects techniques soient bien couverts ; le plus beau des messages n’aura aucun impact s’il ne se rend pas à destination. Selon Return Path, c’est près de 20 % de vos courriels qui sont bloqués ou déviés hors de la boite de réception. Voici sept défis marketing par courriel à relever pour s’assurer que la technique ne fait pas défaut.

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Vos Résolutions marketing 2018 – trois mauvaises habitudes à éviter au plus vite

Vos Résolutions marketing 2018 – trois mauvaises habitudes à éviter au plus vite

Que le temps passe vite! L’année tire à sa fin et vous vous préparez déjà aux défis de l’an prochain. Vous finalisez vos budgets, réglez les derniers détails et vous préparez tranquillement à une pause bien méritée avec amis et proches. Mais avant de quitter pour les fêtes, prenez quelques minutes pour réfléchir aux améliorations à apporter à votre stratégie marketing. Besoin d’inspiration? Voici trois résolutions marketing pour 2018: trois mauvaises habitudes à éliminer l’an prochain… et tant qu’à faire, dès maintenant.

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Maturation des prospects B2B — vos bananes sont-elles mûres?

Maturation des prospects B2B — vos bananes sont-elles mûres?

La question de la maturation des prospects (lead nurturing) fait couler beaucoup d’encre ces jours-ci. Alors qu’historiquement l’équipe marketing a toujours eu comme réflexe de vouloir confier rapidement aux ventes les clients potentiels qui découlent des campagnes de développement d’affaires, maintenant on préfère les retenir le plus longtemps possible. Mais pourquoi en est-il ainsi? Pourquoi ce changement de comportement? Et quel est l’avantage d’une stratégie de maturation des prospects? Regardons ensemble ce qui a provoqué ce changement de cap.

Un défi d’alignement

Depuis que le marketing et la vente existent (du moins depuis que ces disciplines existent de façon structurée au sein des entreprises), il y a toujours eu un défi d’alignement entre les deux services. Les ventes sont toujours sceptiques face à la qualité des pistes de ventes générées par le marketing (après tout, si ces gens étaient vraiment qualifiés, les ventes les auraient identifiés depuis longtemps). Et l’équipe marketing croit savoir mieux vendre que les ventes parce qu’ils comprennent mieux le client, les produits et la marque.

Cette situation existe parce que les deux équipes ne s’entendent pas sur ce qui constitue une piste de vente qualifiée. Ils ne comprennent pas les enjeux de l’équipe des ventes, mais aussi l’effort et l’énergie nécessaire à déployer pour faire le suivi auprès d’un client potentiel… en plus de l’impact financier de « perdre son temps » à faire un suivi avec quelqu’un qui n’a ni le besoin, ni le budget, ni l’autorité pour passer à l’action. Pour en savoir davantage sur ce défi d’alignement, consultez cet excellent article sur le site de Harvard Business Review.

Selon certains experts, plus de 95% des appels de télévente tombent dans une boîte vocale.

Pour cette raison, et bien d’autres, tout programme de prospection et de maturation de prospects doit reposer sur un excellent alignement entre les deux équipes. Les deux entités doivent partager la même vision, les mêmes objectifs et la même définition de ce qui constitue un prospect valable.

Vos bananes sont-elles trop mûres?
Les prospects que vous confiez à votre équipe des ventes sont-ils prêts à acheter?

Vertes, mûres ou passées date?

Une grande partie du défi d’alignement provient de la définition même de ce qui constitue une piste de vente et à quel moment elle doit être confiée à l’équipe des ventes. Après tout, même si un client potentiel se manifeste, cela ne veut pas dire qu’il est prêt à acheter.

Une décision B2B peut prendre des semaines, des mois, voire des années. De faire intervenir l’équipe des ventes avant que le prospect soit prêt à passer à l’action ne fait que créer des frustrations de part et d’autre. Les ventes rejetteront vos pistes de ventes comme étant de mauvaise qualité et retourneront à leurs vieilles habitudes.

La fin du cold-calling

Pourtant, il faut se rendre à l’évidence que les approches classiques de démarchage n’ont plus la cote. La télévente, en particulier le « cold-calling » ont perdu beaucoup de leur efficacité, entre autres parce que les clients et clients potentiels sont de moins en moins joignables par téléphone. Selon certains experts, plus de 95% des appels tombent sur une boîte vocale.

Le marketing par contenu et la maturation des prospects deviennent peu à peu les approches les plus efficaces pour identifier des clients potentiels. Elles utilisent de l’information pertinente et de grande valeur — comme des rapports et études, des webinaires, des livres blancs — pour attirer et identifier des clients potentiels, puis établir et cultiver une relation avec eux jusqu’au moment où ils sont prêts à acheter.

La maturation des prospects: bâtir une relation durable

Ainsi, on évite de rejeter une personne qui n’est pas encore qualifiée, mais qui a un potentiel intéressant à moyen ou à long terme. L’important, c’est de mettre en place un processus qui permettra de cultiver une relation avec ces clients potentiels. De les éduquer sur la valeur de l’entreprise. De bâtir la réputation de l’entreprise et de crédibiliser son expertise dans son champs d’activité. Voilà en peu de mots l’essentiel de la maturation des prospects.

Les cinq étapes du processus

Dans la présentation ci-dessous, nous proposons un processus de gestion de la maturation des prospects en cinq étapes. Ces cinq étapes sont les suivantes:

1 – Attirer: on utilise le contenu présenté sur le site web ou sur un blogue pour attirer les clients potentiels qui sont intéressés par notre champs d’expertise et qui pourraient donc présenter un certain potentiel.

2 – Identifier: capter l’identité du client potentiel dans une base de données afin d’entretenir un lien avec lui.

3 – Qualifier: poser les quelques questions qu’il faut pour déterminer si la personne représente vraiment un potentiel pour l’équipe des ventes.

4 – Cultiver: diffuser de l’information pertinente, personnalisée et offrant de la valeur tout au long d’un cycle de maturation prédéfini en comptabilisant les interactions et en leur attribuant une valeur.

5 – Confier: lorsque le client potentiel aura atteint le pointage voulu, en accumulant les interactions avec votre contenu, vous validez l’intérêt de parler avec un représentant, puis vous confiez la piste à l’équipe des ventes en obtenant un engagement formel, de leur part, de faire un suivi avec ce client.

Pour en savoir plus sur le processus de maturation des prospects, je vous invite à visionner la présentation slideshare ci-dessous.

Les pages de renvoi B2B – quelques conseils pour plus de succès.

Des pages de renvoi (landing page) bien conçues peuvent faire la différence entre un succès phénoménal et un échec retentissant pour vos campagnes de maturation de prospects (lead nurturing). Les gens chez Pardot, spécialistes de marketing par contenu et automatisation marketing, viennent de publier un magnifique infographique portant sur l’anatomie d’une page de renvoi bien conçue. Leur perspective sur la question est des plus pertinentes: puisque nous perdons d’emblée plus de 50% des visiteurs de nos pages Web (dû au taux de rebond), mieux vaut s’assurer que la page travaille très fort pour convertir les internautes qui y demeurent.

Connaissez bien et exprimez clairement votre valeur

Certains points de l’infographique qui retiennent particulièrement mon attention en tant que spécialiste du marketing relationnel sont d’une part, l’importance d’avoir un appel à l’action fort et clair, et d’autre part, d’y présenter une proposition de valeur clairement énoncée. Vos pages de renvoi doivent ainsi répondre à la question «quel est mon intérêt?» si on espère atteindre des résultats probants. Pour moi, il s’agit clairement des deux clés du succès d’une page bien faite – et de toute autre pièce de marketing relationnel.

Notre propre expérience ici chez STRATEGIES démontre que la longueur d’un formulaire, c’est-à-dire le nombre de champs à compléter, a moins d’impact sur la conversion lorsqu’une proposition de valeur forte y est présentée.

Cette vision est confirmée par une étude réalisée par la firme Eloqua qui mesure le taux de conversion moyen des pages de renvoi en fonction du nombre de champs. Le graphique ci-dessous, conçu par Eloqua, démontre que même un formulaire de 15 champs et plus permet un taux de conversion élevé. Mais, pour avoir du succès, il faut clairement énoncer l’avantage du client à fournir un tel effort.

Selon Eloqua, 61,4% des pages de renvoi contenaient de 5 à 10 champs et convertissaient en moyenne 40% des visiteurs.
Selon Eloqua, 61,4% des pages de renvoi contenaient de 5 à 10 champs et convertissaient en moyenne 40% des visiteurs.


La pertinence avant tout

Il est intéressant de noter les trois attributs d’un contenu qui a de la valeur tels qu’évoqués dans l’infographique : pertinent, axé sur le bénéfice et communiqué au moment opportun. Donc, si la pertinence est une variable d’importance pour l’efficacité des pages de renvoi, il est clairement avantageux de personnaliser l’offre et le contenu de la page de renvoi afin de mieux refléter les besoins et priorités en fonction du secteur d’activité, du poste et du rôle de la personne qui s’y rend.

Il suffirait de créer plusieurs versions de vos pages de renvoi, misant dans chaque version sur la spécificité du secteur d’activité. Si vous proposez un livre blanc à télécharger, créez des versions du document pour vos secteurs clés dans le but de le rendre plus pertinent et plus intéressant. Une information pertinente a beaucoup plus de valeur et plus d’impact qu’une information conçue pour tous.

Testez-testez-testez

Dernier point couvert par cet infographique, et pour moi un des plus fondamentaux, est celui sur la mesure, l’analyse et l’amélioration. Je préciserais l’amélioration « continue », car tout évolue sans cesse et ce qui était vrai hier, ne l’est pas forcément aujourd’hui. Comment y arriver? Par l’usage systématique des tests A/B afin de valider la performance des pages de renvoi en ajustant le design, le data et l’expérience client.

Nous disposons d’une panoplie sans cesse croissante d’outils qui nous permet d’effectuer ces test, y compris l’incontournable Google Web Optimizer. Il n’y a donc plus de raison de s’en priver. Tester, comprendre, déployer doit être le nouveau mantra des praticiens du marketing relationnel. Le paysage évolue sans cesse. Il faut donc constamment être à l’affût des changements de comportement qui pourraient affecter vos résultats.

 

The Complete Guide to Successful Landing Pages

The Complete Guide to Successful Landing Pages – Un infographique conçu par l’équipe chez Pardot Marketing Automation

Quand Google choisit à notre place

Quand Google choisit à notre place

La personnalisation se doit d’être un outils permettant de simplifier la vie des gens. De les aider à faire de choix éclairés, à prendre les bonnes décisions basées sur qui ils sont et ce qui est important pour eux. Mais quand la personnalisation impose, plutôt que de conseiller, on franchit la mince ligne qui sépare la recommandation et le dogmatisme.

L’explosion de l’information sur le web crée un problème face au choix. Nul n’en est davantage conscient que Google. La surabondance d’information auquel nous avons accès fait en sorte que les requêtes effectués sur les moteurs de cherche ne fonctionnent plus.

La réponse que nous cherchons désespérément pour tel ou tel défi ou besoin se cache parmi plusieurs millions de pages Web. Mais quelle page contient la bonne information pour « moi ». Les premières pages présentées dans le résultat de notre requête nous sont servies parce que l’optimisation du site a été plus efficace. Mais l’information qui s’y trouve n’est peut-être pas crédible, utile et, surtout, valable pour nous.

 

 

 

Photo of Schmidt by Jolie O’Dell under Creative Commons.

La surabondance d’information
Le CEO de Google – Eric Schmitd a mis ce problème en perspective quand il a déclaré, il y a plus d’un an que depuis les origines de l’homme jusqu’en 2003 il s’était créé 5 exaoctets (5 milliards de Go) d’information. Et qu’aujourd’hui, il se crée 5 exaoctets d’information à tous les jours. La réponse de Google à ce défi, c’est de filtrer les requêtes en fonction de notre comportement historique de navigation dans le but de rendre notre résultat plus pertinent.

L’algorithme de Google examine notre comportement en ligne et nous sert une expérience qui sera très différente pour chacun d’entre nous. Le problème c’est que le fait de filtrer ne nous éclaire pas davantage sur le pourquoi du choix. Filtrer ne fait que limiter les possibilités. Filtrer ne fait pas évoluer nos connaissances. Filtrer, c’est prononcer un verdict sur ce que nous devrions voir et savoir. Et à partir du moment où nous n’avons plus le contrôle sur l’information à laquelle nous sommes exposés, ça devient très dangereux.

Eli Pariser, président du conseil d’administration de l’organisme populaire MoveOn.org et auteur de The Filter Bubble: What the Internet Is Hiding from You a recemment donné une conférence à TED sur les risques que représente le filtrage systématique de l’information pour la démocratie. Je vous invite à visionner ce court clip. C’est très intéressant.

Évidemment, on peut désactiver l’historique de navigation de Google pour s’assurer d’avoir un résultat non-filtré. Mais ce n’est pas la réponse. La vrai réponse, c’est de permettre à chacun d’influencer les filtres, d’avoir le contrôle sur l’information. De le rendre soi-même pertinent. Lorsqu’on confie à une machine le soin de choisir pour soi, on abandonne son autonomie et son libre arbitre.

La vision du B2Me, c’est de permettre aux gens d’avoir accès à la connaissance. C’est de m’aider à comprendre ce qui est mieux pour « moi ». C’est de guider les choix et non de filtrer l’information. C’est de conseiller et non d’imposer. Et surtout, c’est de laisser au client, à la personne, à moi, le droit de choisir.