Jusqu’à présent, les entreprises d’ici pouvaient bien se tirer d’affaires avec des processus brisés. Avec des canaux sous-optimisés. Avec des technologies marketing un peu boboches qui « faisaient la job » sans plus. Mais ces jours-là sont derrière nous. Aujourd’hui, pour survivre et même prospérer, il faut mettre toutes les chances de notre côté. Il faut que chaque dollar compte. Et ce n’est pas en coupant les budgets qu’on va y arriver. Mais plutôt en investissant aux bonnes places. Il faut optimiser au maximum nos processus, nos canaux et notre moteur de conversion.
C’est quoi un moteur de conversion?
« Le moteur de conversion de votre entreprise est l’ensemble des actions qui mènent un client à convertir en acheteur, à acheter davantage et à devenir plus fidèle. »
Tant que vous n’aurez pas mis en place un moteur de conversion performant, vous gaspillez littéralement votre trafic web. Vous brûlez de l’argent à attirer des clients potentiels sur un site qui ne convertit pas ou peu. La réponse n’est pas d’investir davantage en Google Ads, en médias numériques et sociaux. La réponse c’est de mieux faire avec ce qu’on a.
Le problème n’est pas votre site, mais comment vous l’exploitez!
Laisser de l’argent sur la table, ça veut dire de ne pas profiter de tous les occasions qui s’offrent à vous. De préférer perdre des ventes au profit d’une gestion plus « facile » de vos investissements marketing. Acheter du média, c’est facile. Mettre en place une chaine de conversion et l’optimiser sans cesse, c’est beaucoup de travail. Mais c’est ça qui est payant.
Combien de fois j’entends un client me confier que son site est « en refonte ». Pour la nième fois en quelques années. Qu’il n’a pas encore trouvé « la » formule gagnante pour assurer le succès de son commerce en ligne. Une vérification sommaire permet de constater qu’il n’a aucun mécanisme de capture des courriels des visiteurs, aucune forme d’automatisation marketing, aucun suivi après-vente, aucune relance, etc.
C’est un peu comme se doter d’une belle boutique dans un centre commercial prestigieux, avec plein de beaux étalages, mais où le personnel de vente placote entre eux au lieu de s’occuper des clients. Un vrai gaspillage!
L’automatisation marketing est la clé d’un moteur de conversion performant
Le courriel et le marketing relationnel devraient représenter l’une de vos trois principales sources de revenus. Sinon la plus importante. Mais on se rend vite compte que peu d’entreprises ici au Québec ont compris le message. Ils attribuent leurs résultats décevants au canal lui-même plutôt qu’à leur façon de l’utiliser. Les causes réelles de cette contreperformance sont multiples :
- Fréquence trop faible (ou trop élevée),
- Absence de séquences de communication
- Code courriel défaillant
- Contenu sous-optimisé ou classé « pourriel »
- Mauvaise authentification d’expéditeur
- Manque d’appel à l’action
- Contenu centré sur la marque (et non sur le client).
- Absence des bases d’une relation durable.
Ce n’est pas la faute des marketeurs. Personne n’a pris le temps de leur expliquer la nouvelle réalité du marketing relationnel. Aujourd’hui, le marketing, c’est plus que de la notoriété. Plus que du branding. C’est un processus qui mène progressivement de la notoriété à la fidélité. Un processus qui peut heureusement être automatisé et optimisé.
Converger > capturer> convaincre > convertir> continuer
Voilà les 5C du marketing relationnel et de l’automatisation d’un marketing performant. D’un moteur de conversion qui produit des résultats optimaux. Dès le moment où vous arrêtez de miser uniquement sur le trafic Web, et que vous remontez de la continuité de la relation jusqu’à la capture de vos visiteurs Web, vous commencerez à voir vos ventes exploser. Commençons par le début, c’est-à-dire la fin du processus :
Continuer :
Un client n’est pas vraiment un client tant qu’il n’a pas acheté une deuxième fois. Donc, mettez en place des séquences de communication efficaces en vue d’obtenir la prochaine vente. Entre autres, assurez-vous que votre client sait comment bien utiliser le produit acheté et qu’il en tire pleine satisfaction. Si votre expérience après-vente est optimisée, vos clients vous accorderont leur préférence.
Convertir :
Assurez-vous vous qu’il est facile d’acheter. Y a-t-il des étapes inutiles? Ou au contraire, oubliez-vous des étapes importantes qui faciliteront la conversion (comme capturer l’adresse courriel plus tôt dans la séquence). Est-il facile de choisir le bon produit ou forfait? Les avantages sont-ils clairs? La comparaison versus vos concurrents vous est-elle? Avez-vous d’excellents commentaires de vos clients? Que faites-vous pour les exploiter? Avez-vous mis en place des offres avantageuses pour stimuler un premier achat? Sinon, qu’attendez-vous?
Convaincre :
Dites-vous que vos clients ont de nombreux choix à leur disposition. S’il n’est pas clair pourquoi ils devraient vous choisir, vos visiteurs Web se tourneront vers d’autres. Sachez expliquer clairement en quoi vous être unique, meilleur, plus approprié. Et assurez-vous d’avoir les mécanismes déclencheurs en place pour appeler à l’action.
Capturer :
Tout le monde déteste les pop-ups, mais ils fonctionnent lorsque bien utilisés. Aussi, « inscription à l’infolettre » n’est pas très vendeur alors assurez-vous de promettre un contenu qui a de la valeur. La création d’un compte est un moyen facile de capturer l’identité. Les plateformes en ligne offrent des versions gratuites justement dans ce but. Les soumissions en ligne jouent également le même rôle. Et rappelez-vous : plus vous avez de mécanisme de capture, plus votre base de données augmentera rapidement.
Converger :
Maintenant que vous avez mis en place un moteur de conversion performant, il est temps d’investir dans le trafic Web. Assurez-vous d’abord d’avoir optimisé votre contenu rédactionnel afin de profiter au maximum du référencement organique. C’est la base après tout. Pourtant de nombreux clients mettent en ligne des pages avec peu de contenu rédactionnel ce qui rend l’indexation difficile.
N’hésitez plus, l’avenir vous interpelle
Voilà donc un survol de comment faire pour ne pas laisser de l’argent sur la table. En mettant en place un moteur de conversion performant, vous vous assurez de profiter au maximum de toutes les occasions qui s’offrent à vous. Au cours des prochains mois, des prochaines années, nous devrons affronter de nombreux défis. Chaque dollar doit rapporter et rapporter gros. Vous avez maintenant un canevas de travail pour y arriver. Si vous souhaitez en discuter davantage, n’hésitez pas à me contacter.
