Que le temps passe vite! L’année tire à sa fin et vous vous préparez déjà aux défis de l’an prochain. Vous finalisez vos budgets, réglez les derniers détails et vous préparez tranquillement à une pause bien méritée avec amis et proches. Mais avant de quitter pour les fêtes, prenez quelques minutes pour réfléchir aux améliorations à apporter à votre stratégie marketing. Besoin d’inspiration? Voici trois résolutions marketing pour 2018: trois mauvaises habitudes à éliminer l’an prochain… et tant qu’à faire, dès maintenant.
Résolution marketing #1 – cessez de pousser du produit
Oui je sais… c’est votre boulot de le faire, n’est-ce pas? Eh bien, pas tant que ça, finalement. Le travail du marketeur n’est pas de « pousser » du produit. C’est plutôt d’identifier des besoins clients et d’y répondre. Du moins, c’est ce que nous apprend Theodore Levitt, cette légende du marketing et professeur émérite de Harvard, auteur de Marketing Myopia. Si vous ne l’avez jamais lu, faites-le maintenant. Si vous l’avez déjà consulté, relisez-le encore et encore. Vous apprendrez quelque chose de nouveau à chaque fois.
Votre vrai rôle est de comprendre les besoins de vos clients et de créer une expérience distinctive pour y répondre. Une expérience qui vous donne un avantage durable tout en créant des relations fortes avec vos clients.
Cette relation ne doit plus reposer sur des campagnes ou des promotions traditionnelles. Elle doit plutôt comprendre une série d’interactions d’accompagnement qui vont :
- Bâtir la confiance des clients
- Démontrer que vous les écoutez et les comprenez vraiment
- Communiquer une expérience unique et qui crée de la valeur
- Provoquer une connexion émotive avec votre marque
Le but ultime n’est pas uniquement de stimuler des transactions, mais plutôt d’enraciner une relation durable entre votre marque et vos clients, qui transcende vos produits et qui se prolonge dans le temps.
À titre d’exemple, pensez à Amazon. Ce que cette compagnie crée et communique est une expérience de magasinage en ligne unique permettant de trouver facilement tout ce que vous désirez et de le faire livrer sans effort à une vitesse impressionnante. Ce n’est pas une boutique en ligne. C’est une expérience.
Résolution marketing #2 – ne ciblez plus la planète entière
Je sais, je sais… qui a le temps de personnaliser les messages? De toutes façon, TOUS vos clients devraient acheter vos produits n’est-ce pas? Eh bien, malheureusement, ce n’est pas le cas. Selon une étude de Accenture, les marques américaines ont perdu plus de 978 milliards de $ de ventes l’an dernier à cause « d’un manque de personnalisation et de confiance ». Les gens veulent être traités comme des personnes. Le statut quo n’est plus viable.
De plus, quand vous vous arrosez le marché de messages en parlant à tous vos clients de la même façon, qu’ils aient besoin de votre produit ou non, vous gaspillez la principale ressource rare à votre disposition: l’attention des gens.
Si l’ensemble de vos message n’ont aucune pertinence, vous poussez vos clients à vous éviter. C’est une espèce de conditionnement pavlovien qui détruit la confiance et qui diminue votre capacité de créer de l’engagement.
Commencez dès maintenant à augmenter la pertinence de vos messages :
- Créez des segments plus fins, réduisant par le fait même le volume de courriels, et précisez davantage vos audiences dans les médias numériques et sociaux ;
- Exploitez les données clients, y compris le comportement de navigation de vos client et leur engagement par canal pour déduire l’intérêt et l’intention ;
- Propulsez des contenus intéressants, engageants et pertinents – pas uniquement des offres et des aubaines.
Il y a un bénéfice secondaire à la pertinence : de meilleurs taux d’ouverture et de clics pour vos courriels, qui se traduisent en un meilleur taux de placement dans la boîte de réception. Plus vos clients interagissent avec vos courriels, plus les Gmail de ce monde auront tendance à acheminer vos messages vers la boîte de réception plutôt que la boîte de promotions. Un meilleur taux de placement se traduit par une hausse de l’engagement, de l’attention et de la conversion à la vente.
Résolution marketing #3 – ne vous fiez plus qu’à votre instinct
Il n’y a pas si longtemps, un bon marketeur devait avoir un excellent instinct pour être capable d’entrevoir les tendances au milieu du bruit et de créer des campagnes brillantes. Cette époque est malheureusement révolue, vu la complexité de l’écosystème marketing dans lequel nous évoluons tous. Trop de canaux, de produits, de technologies, de personas clients et de variables pour que nous, simples mortels, puissions tout maîtriser.
Il faut se rendre à l’évidence : nous ne sommes pas comme nos clients et nous ne pensons pas comme eux. Pour cette raison, il est nécessaire de valider nos croyances et intuitions sur le terrain et de mettre un solide plan de tests pour l’année qui vient dans le but d’optimiser nos messages et nos processus.
Je ne parle pas simplement des test A/B pour des lignes sujets ; je parle plutôt de tests fondamentaux visant les contenus et les messages clés. Jetez les bases de votre recherche en établissant clairement vos hypothèses, puis créez un environnement qui permettra d’assurer la validité statistique de votre démarche. Assurez-vous de tester des choses qui auront un impact majeur, pas des subtilités.
Voici quelques points à retenir:
- Ne testez qu’une seule variable à la fois – ne changez pas à la fois votre message, votre offre et votre contenu. Nous ne saurez pas quel élément a réellement provoqué votre augmentation ou baisse d’engagement et de conversion.
- Utilisez un échantillon de taille suffisante pour que le résultat soit significatif. Il y a plein d’outils en ligne pour vous aider à calculer la taille requise.
- Laissez le temps faire sont œuvre. Nous sommes tous accrocs de l’instantanéité, mais c’est un jeu dangereux dans ce contexte. Ce qui peut paraître gagnant après quelques heures peut s’avérer un navet au bout de quelques jours. Il est parfois même nécessaire de répéter vos tests sur plusieurs campagnes pour valider vos conclusions.
Voilà! Trois résolutions marketing pour 2018. Maintenant, vous savez ce que vous devez éviter dans la prochaine année afin d’augmenter vos taux d’engagement et votre ROI.
