Le marketing B2Me – faire les bons choix et mieux en profiter!
En tant que clients, nous sommes tous confrontés à une surenchère de choix et d’informations, diffusés dans un environnement médiatique de plus en plus encombré. Un processus d’accompagnement du client le long de son parcours d’achat est totalement inutile si on ne communique pas la bonne information au bon moment.
Découvrez dans cette capsule-conseil comment utiliser la personnalisation pour maximiser la pertinence du message afin d’aider vos clients à faire les bons choix – pour eux – et à mieux profiter de tout ce qu’ils achètent.
VERBATIM DU CONTENU
Dans les épisodes précédents, je vous expliqué comment les plateformes d’automatisation marketing vous permettent de mieux comprendre et bien utiliser les données qui découlent du comportement physique et numérique de vos clients.
Et qu’avec une approche de marketing relationnel basé sur le B2Me, on peut exploiter les données comportementales de vos clients pour créer plus de pertinence et plus d’impact dans vos communications marketing.
J’ai aussi mentionné que le B2Me vous permet d’aider les clients à mieux choisir les produits et services qui leur conviennent et à mieux profiter de leurs achats.
Mais… c’est quoi au juste le marketing B2Me
D + E + C = B2Me
Utiliser les données clients, votre expertise et un contenu personnalisé pour aider les clients à faire le bon choix pour eux et mieux profiter de tout ce qu’ils achètent.
Beaucoup de marketeurs ont de la difficulté à faire le pont entre l’intention du marketing relationnel et la mise en oeuvre d’une stratégie fondée sur l’orientation client.
Élevés dans un monde axé sur le marketing de masse, ils peinent à faire la transition vers la nouvelle réalité du client en contrôle du processus d’achat et qui ne veut plus se faire dicter ce qu’il veut et ce qui est bon pour lui.
Nous sommes tous pareils: nous sommes tous uniques!
Même si fondamentalement nous sommes tous pareil, nous sommes également tous uniques. Unique dans nos besoins et le contextes de ces besoins, dans nos motivations, nos buts, nos attributs physiques, nos traits de personnalité et j’en passe.
Ces variantes plus ou moins subtiles font la richesse de l’humanité, mais posent un défi de pertinence pour les marketeurs d’aujourd’hui.
Universalité vs personnalisation
Alors que l’approche traditionnelle du marketing de masse a toujours cherché à créer un message universelle qui résonne auprès de tous et chacun, les fervents du marketing relationnel ont une vision très différente.
Ils reconnaissent que le poids de la réalité de chacun fait en sorte que le message universel est au mieux une utopie et au pire un frein réel à la croissance et au succès.
En fait, un produit ou un service se choisit et se consomme de différentes façons et pour différentes raisons d’une personne à l’autre.
De plus, comme les marques s’acharnent à créer de plus en plus de variantes de produits pour plaire à des segments de marchés de plus en plus fins, la complexité du choix se multiplie. Comme douze saveurs de spécial K et 20 saveurs de thon Clover Leaf, Comme 250 modèles de souris d’ordinateur chez Best Buy et 2400 sortes de maquillage chez Pharmaprix. Comme 5000 établissements touristiques au Québec et 84000 choix de boisson chez Starbucks. Et 2 million de célibataire sur EHarmony. C’est trop de choix.
Beaucoup trop d’information
Ajoutez à cela l’explosion d’information accessible aux clients sur Internet – on parle de 5 hexaoctect de nouvelles données chaque jour, soit l’équivalent de ce qui a été créé depuis la naissance de l’humanité jusqu’en 2006. Donc trop d’information pour que le commun des mortels puisse se faire conseiller objectivement sur ce qui convient à ses besoins.
Et pour terminer, pensez à l’environnement médiatique et le bruit publicitaire qui nous entoure avec plus de 5000 messages publicitaires par jour. Avec autant de bruit, on n’en retient que 4 en moyenne et on est généralement incapable d’identifier correctement l’annonceur.
Le bon choix pour moi
Dans un tel contexte, comment faire pour aider les clients à faire le bon choix pour elle ou lui. Pour l’aider à mieux profiter de ce qu’on achète. À en tirer pleine satisfaction? C’est un défi de contenu et de pertinence.
Comment faire pour adapter son discours au contexte de chacun? Pour livrer à chaque client un message qui résonne, qui touche son esprit et son coeur?
Une approche de marketing B2Me permet de personnaliser le message en plaçant le produit, le service ou l’expérience dans le contexte spécifique de chaque client.
Données, expertise et contenu personnalisé
On utilise les données clients qui proviennent de la plateforme d’automatisation marketing, des données transactionnelles et comportementales ainsi que les préférences évoquées par le client.
On profite de l’expertise interne et externe autour du produit et de la catégorie de produits pour agencer le bon produit à chaque personne
Et on crée un contenu personnalisé qui permet à chaque client de comprendre pourquoi tel ou tel produit est bon pour lui. De découvrir l’expérience client qui correspond à ses besoins. De comprendre le « comment et le pourquoi » du choix.
Les 3 questions
Premièrement – Qui sont vos client types, vos personas, qui seront définis par leur comportement, leurs buts, ce qu’ils veulent accomplir et avec qui ils veulent le faire.
Deuxièmement – Quelle sont les dimensions importantes qui distinguent vos client types et qui ont un influence sur la pertinence du message? S’agit-t-il de dimensions physiques, rationnelles, émotionnels ou relationnels?
Troisièmement – Quelles sont les variables ou données nécessaires pour pouvoir personnaliser la communication pour qu’elle soit pertinente en fonction de chaque client type ou persona?Des attributs comme l’âge et le sexe, ou encore le comportement d’achat, le niveau de fidélité. etc. Et où allez-vous trouver ces données. Encore une fois, l’automatisation marketing fournit une bonne partie de la réponse.
Alors voilà, vous avez maintenant des pistes de solution pour mieux comprendre ce que veulent vos clients, ce qu’ils recherchent et comment leur parler individuellement de façon pertinente.
Mais par où commencer?
Encore faut-il mettre tout ça en pratique. Et justifier l’effort et l’investissement. Par où commencer? Où sont les gains les plus importants à court terme pour dégager rapidement un ROI positif.
C’est tout un casse-tête, non? En fait pas tant que ça. Le B2Me, la personnalisation et l’automatisation marketing sont des outils de marketing relationnels performants pour maximiser la conversion de vos clients potentiels et actuels.
Dans le prochain épisode, je vous parlerai du processus d’accompagnement relationnel et de comment vous pouvez maximiser votre impact et votre ROI, client par client, sans vous casser la tête.
Contenu complémentaire:
C’est quoi au juste : le marketing relationnel
C’est quoi au juste : le cycle relationnel
C’est quoi au juste : l’automatisation marketing
Mark Morin est conférencier, auteur, formateur et président de l’agence Stratégies Marketing Relationnel. Il enseigne le cours de publicité directe au certificat de publicité de l’Université de Montréal.
