Quel est votre discours d’ascenceur?

Quel est votre discours d’ascenceur?

Quel est votre discours d’ascenceur?

Connaissez-vous votre vraie valeur? Pouvez-vous l’expliquer clairement à un étranger? À un client potentiel? À un membre de votre famille?

Lorsqu’on parle de branding, on fait souvent référence à la personnalité de la marque. Mais le véritable branding consiste à exprimer haut et fort en quoi nous, notre produit, notre marque, notre entreprise est unique. En marketing B2B (d’entreprise à entreprise), cette différenciation passe par la proposition de valeur. Ce court texte exprime en quelques mots quelle valeur vous offrez à vos clients.

Vous connaissez peut-être l’expression « discours d’ascenseur »: quelques phrases qui vous permettent de vous présenter à un étranger dans le temps qu’on met à monter du rez de chaussé à l’étage supérieur d’un immeuble de bureau. Votre proposition de valeur est en quelque sorte votre discours d’ascenseur et elle est axée sur la valeur que vous pourriez apporter à votre client potentiel.

Tout le monde croit – habituellement à tort – bien maîtriser qui ils sont et quelle valeur ils représentent. C’est un exercice beaucoup plus difficile qu’on ne le soupçonne.

Voici sept erreurs courantes à éviter :

1 – Parler de vous et de vos accomplissements : Votre succès et votre standing professionnels sont fort louables. Que vous soyez le leader dans l’industrie est sans doute une source de fierté pour vous, mais crée une distance entre vous et votre client. Le but est de créer un rapprochement en parlant du client et de son besoin, en rattachant ce que vous faites à un besoin fondamental de votre client sous forme de bénéfice. Par exemple: comme nos clients conservent leur clients plus longtemps grâce aux programmes de fidélité que nous créons pour eux, ils peuvent consacrer leur attention et leurs ressources à d’autres dossiers, comme le lancement de nouveaux produits.

2 – Parler de votre longévité : Nous sommes en affaires depuis 22 ans n’intéresse personne. Le fait d’avoir survécu toutes ces années est fort louable, mais ça ne veut pas dire que vous êtes bon et que ce que vous apportez comme expérience a de la valeur pour votre client.

3 – Utiliser un jargon technique : le but n’est pas de démontrer votre grand savoir. En utilisant des termes techniques, vous créez une barrière à la communication entre vous et votre client, car vous perdez rapidement son attention.

4 – Parler d’équipement, de capacité ou de technologie : la personne ne veut pas savoir quelle technologie ou processus vous employez pour y arriver. « What’s in it for me », c’est tout ce qui compte.

5 – Utiliser des termes « marketing » : Dire que vous faites de « l’optimisation de la relation clientèle » ne veut rien dire. Dites plutôt que vous augmentez le valeur des achats des clients.

6 – Faire des généralisations : Soyez spécifique! Essayez chaque fois que possible de relier votre valeur au secteur d’activité ou au rôle de votre interlocuteur. C’est un CA? Dites-lui que vous aidez les firmes professionnels à trouver de nouveaux clients. C’est un directeur des ventes? Parlez-lui du fait que vous aidez les représentants à être plus efficaces pour mieux vendre.

7 – Ne pas rendre votre valeur tangible : Les chiffres parlent haut et fort! Votre proposition de valeur doit en faire autant. Utilisez un exemple et des statistiques pour prouver votre valeur et éveiller l’intérêt. Par exemple, vous pourriez dire: Pour un de nos clients dans le secteur des cosmétiques, nous avons multiplié par 10 le rendement des campagnes de marketing relationnel.

Rappelez-vous…vous avez quelques secondes pour capter l’attention. Vous devez être concis, percutant, persuasif et surtout mémorable.

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